- 作者：王霆
- 出版社：樸實文化
- 出版日期：2010年01月14日
零售倆大原則
一、是只要兩分錢的折扣，就可以使其他店家忠誠的顧客動心
二、是不把商品上架，永遠賣不出去
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有關行銷管理的觀念
有關行銷管理的觀念
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獲取市場領導地位的主導因素
要取得領導地位，產品必需滿足市場或顧客的某一個(或多個)真正需求，且願意為它付出代價。一個產品無論品質多好、設計多完美，也只有獲得顧客認可後才會被賦予領導地位。
領導地位的獲得，可以建立在價格或品質，甚至是維修方便上或行銷網路。
不論上述哪一種皆無定論。但很明確的是，是要使顧客更容易接受企業的價值主張，或是願意為其主張支付代價。
在分析產品領導地位時 始終應該對產品提出這樣的問題。如果沒有，則過往的銷售和利潤可能一夕崩塌：
- 在這個產品市場上，是否被優先於其它產品購買，或人們至少渴望購買。
- 還需要什麼樣的努力，來促使顧客購買我們的產品。
- 我們的付出之所以得到回報，是因為我們的產品有特色嗎？如果有那是啥？
- 我們有沒有一個有領導地位的產品和有特色的產品，而我們沒發現。
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市場現實
企業很難真正瞭解市場，只有顧客才會真正瞭解市場。因此企業應當不斷地展開詳盡的市場調查與分析。找出誰是顧客？用產品做啥？如何買？如何使用？有何期望？要知沒有任何一個產品或公司，真的是市場中不可或缺的。消費者隨時可以目光轉移到其它商品上，決不戀棧。所以更要認識自己的顧客。
顧客購買的，其實不是企業的「產品」，而是購買一種「滿足」。但沒有企業可生產滿足，企業只是銷售或提供獲得滿足的手段(或方法)。客戶購買的是獲得滿足的「載體」。也因此可「滿足」顧客同樣需求的產品或服務，即始形式不同，但確屬於競爭狀態。
企業對競爭對手也該有新的體認，誰才是真正的競爭者？？
以豪華房車的競爭者為例
不會是低價小車，因為購買者買的是，「獲得身份的滿足」。
以保齡球設備製造商為例
它的對手並非其它製造商，而是其它「消耗顧客自由支配時間的活動」。
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準確定位企業的顧客與分析顧客
誰是顧客？不是付錢者，而是決定購買的人。對民生消費品而言，對於購買決定有影響的是最終的買主與行銷通路。而通路將掌握了關鍵，當通路的貨架上找不到商品時，顧客可能或拿貨架上的同類商品，而不一定會去別家通路買。若是工業產品，則是要思考市場所在或是最終用途，才能準確定位出客戶。
接著，要找出產品在顧客工作或生活上起了怎樣的作用。誰是我們直接或間接的競爭對手，而且明天他們可能做些啥麼改變。這些將幫助我們對顧客進行分析，基本方法包括：
＃ 找出「非顧客」也就是不會買我們產品的人 ＃
但實際上這些人將會是我們的潛在顧客，只要我們能去除消費障礙，就能扭轉局勢。
- 例如改變通路：如基金從經紀人銷售改成可從銀行購買
- 提供較低階產品：可降低售價；或像基金從單筆高門檻，但每月定期定額
＃ 對顧客進行價值分析 ＃
找出產品對客戶的好處，帶給他們的滿足與不滿足處。做為未來改善的參考。
＃ 「非競爭者」分析 ＃
找出現在不是公司競爭者，但隨著時間或科技的進步，可能會變成強力競爭者。
- 手機對上數位相機
- 搜尋引擎、商業網站(人力、房仲)對上報紙分類廣告
- APP 打擊 瀏覽器
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面對未來的四個市場
要採用走動式管理「Walk outside」來認識市場。請經理人走到市場去，這樣才能預見產品的趨勢。而且，不僅是到自己的通路或市場，也要去競爭者或非競爭者的地盤探訪。這樣才能更深入體會消費者或非消費者如何取得與使用產品或服務。
這是因為企業面對的是未來「生活方式」的市場。過去的企業在面對市場主要是用「社會經濟」區分。也就是依消費者不同的收入區間，去劃分不同的產品(市場)。但當有些產品，其價格不在是購買的制約因素時，市場本身就有了變化。例如：家中的第二輛車，可能就是強調如何滿足家庭生活中的特殊活動需求。這種所謂「生活方式」市場，是指一個潛在的消費者，在很大的程度上，可以自行選擇價值與期望。所以要真正走進市場觀察，才能發現市場的變化。
而過去的市場劃分為消費品市場和工業品市場。未來也將隨之重新產生四個新市場區別：
- 通信與資訊市場：是最易進入也最大的。
- 環境市場：是充滿最多未來機會的。包括水和空氣等污染處理設備市場、農業生物市場、能源市場(尤是指可再生能源)。
- 基礎設施的建設與維護：特別是交通體係。
- 人口市場：屬投資型產品市場：如為儲備老年生活所需資金的相關作為。
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行銷的創新和企業家精神
產品、市場和行銷管道是給企業帶來成果的三個方面。
三者間應該要保持衡，而非偏重任一方。過去，企業常只注重在產品身上。但實際上，市場和行銷管道的選擇，往往更重要。但對它們的控制卻很困難。企業可以對自己的產品進行改造，但卻無法命令市場或行銷管道隨已意做出變動。所以對它們投注心力，做出分析，或許將能激發出更多的創意和機會。
特別是，現今的企業生產是市場導向型的，所以更要改變以往重生產，輕行銷的觀念。將行銷看作是與其它企業區隔的重要功能。但行銷並非只是銷售部門的工作，而是各個部門都要有對行銷的關注與職責，直接體現企業為顧客服務的根本目的。
而要進行市場行銷就要先樹立目標，而樹立目標的前提則是：做出經營中心的決策和市場地位的決策，也就是所謂的競爭策略。
不是想著要囊括整個市場，而是先找出利基市場。尤其小公司資源有限(即使大公司也應該如此)，所以更要集中火力。先建立出領先的市場地位，達到最優的市占率。
想達到最優的市占率，前提是從用戶角度出發，思考他們的用意、價值和現實情況。客戶為每一件產品所願支付的價格，取決於什麼對他最有意義，也取決於是否符合現實情況。這是顧客對「價值」的觀念。凡弄清楚顧客真正想買什麼的企業，才有機會贏得成功。
最後依照客戶對價值的想法，在產品或服務上的創新，在市場、消費者行為和價值上創新或在管理方面進行創新。這樣企業家的成功機率就才會越來越大。