ClassPass ~ 健身課程O2O平台先驅

ClassPass Co-Founder Payal Kadakia

    Payal Kadakia是ClassPass的創辦人，畢業於MIT，雙親是印度移民。她曾在貝恩資本和華納音樂工作，自幼學舞的她在2009年創辦了The Sa Dance Company，向西方世界推廣印度舞。

    2011年芳齡28的她，有天想要報名紐約住家附近的芭蕾舞訓練課程，所以上網搜尋但卻無法讓她滿意。她發現當一個人想找尋健身課程時，雖然周圍有很多健身房，有各種不同類型的課程，但是非專業的人們並不知道哪些更適合自己。若每一家都報名去上課，費時又費錢而且又有繁瑣的月費機制需了解，體驗並不好，消磨人想報名鍛鍊的耐心。

    她決心創業解決這個問題，同年成立了DabbleNYC(後更名Classtivity)；並於2012年初加入紐約的新創孵化器TechStars。起初，公司的產品是給健身房使用的課程註冊系統與消費端課程搜尋引擎。然而被不被健身房業者青睞，接著產品轉而學習OpenTable想提供課程預約的服務，結果消費者也不買單。

消費者	ClassPass	健身房
(吸引力不大)	課程入口網 / 預約系統	(沒有誘因)

    此時，公司再次轉向學習Groupon，連結了消費者企望獲得便宜，而業績不佳的健身房希望銷售出課程空位。透過包裹銷售的方式，特別是在價格流血下殺到49美元可上10堂課，但限制只能購買一次的包裝下，等於是健身房的試用方案，幫助健身房開發客源的行銷手段，終於引起消費者的注目，市場開始滾動。

消費者	ClassPass	健身房
省錢	成為健身課程團購行銷公司：收取微薄服務費	售出滯銷的課程

    2014年，這樣的轉變Kadakia嗅出真正的商機，她將商業模式調整成每月99元可上10堂課，接著又上修到不限堂數。同年也將公司名稱改為ClassPass (意味All the CLASS with just one PASS)，這時ClassPass開始急速成長也獲得了風險投資人的注目。

    在美國，健身幾乎是全民生活的一部分。根據IHRSA的調查數據顯示，在2013年時約有5290萬美國人成為健身俱樂部會員，年產值高達224億美元，在全球更有780億美元商機且持續增長中。市場看來是有遠景的，因此在2014年就獲得了包括A輪投資在內的1400萬美金，可以不斷的擴展落腳城市與合作健身房。只要聯合多家健身會館所能提供的課程，是任何單一的健身房都無法相比的，這足以吸引消費者。到了2015年收入已相當於6000萬美元。

    不過，健身房業者其實有不同了類別，平均來說單項健身課程月費約50美金，但一些精品健身房則要價高達100~150美金。為了避免因低價團購影響了原本健身房長期會員銷售收入，ClassPass採行了限制每月每間健身房消費者僅能報名3次課程，讓業者可以雨露均霑，且預約但未上課會收取20美金手續費。另外，消費者可暫時停用只收每月1堂課的費用，但若退會後想重新加入則要多收75美金的入會費，拉高消費者退出的心理門檻。這些種種限制雖短暫讓消費者感到不便，但卻吸引更多的健身房，特別是一些較高檔的健身房願意加入ClassPass，當作帶來新客源的方式，形成良性循環。

消費者	ClassPass	健身房
省錢 可參加不同健身房課程	成為了健身課程O2O平台：只要消費者每月訂閱課程少於8次就不會虧本	售出滯銷的課程 帶來新客源

    可是這模式雖讓ClassPass擁有高度成長的會員與金流，但仍無法獲得利潤，因為僅是誘發人們對無限堂數的貪婪，但真正受益的消費者並不全面，等於是用量少的顧客在補貼用量高的顧客。而且另方面，也因為較高的月費讓時間沒那麼多，只想上較少堂數的輕量級消費者裹足不前。也因此，ClassPass除了積極發展社群，培養消費者的運動習慣外，在2016年再度的修正商業模式，一開始是將無限次的月費提高到180美元，原99美元月費改成只能上10堂課，此外同步推出3堂、5堂方案和加購堂數優惠；到了2017年甚至宣布停售無限卡。此舉，惹怒了部分消費者造成約10%的忠實會員流失。不過，在重新劃分月費等級與新會員促銷的方案下，整體人數仍直線上升。而且，新的月費方案也讓ClassPass的收入與支出更健康，並且也更有和健身房商談合作的空間。甚至有分析師認為在2017年應該已經達到損益兩平。

ClassPass Price / Seattle

綜合來說，ClassPass模式帶來的轉變如下：

1. 透過月費制，可讓消費者以傳統成本的一半享受健身課程；但又不像團購式短期促銷，可培養長期客源
2. 透過聯合您所在地區的數百家健身工作室，讓消費者可以不斷嘗鮮與找到自已願意持續鍛鍊身體方式
3. 參加聯盟的健身房則可以填滿課程的缺額，但又對自身長期會員影響最低

    只是單純僅靠平台模式，並無法成為持續成長的動能。因此，透過募資加快到全美各大城市設點，甚至規劃進軍運動文化相近的加拿大、英國、澳洲。此外，ClassPass也積極升級服務，想成為生活型態提案公司。如ClassPass會不定期為用戶推薦營養食譜，用戶也可以在app上進行訊息分享，建立了運動同好間的社群互動，2018年推出了音樂服務與在家視訊直播課程等服務。或許，ClassPass仍有許多可以開拓的新商機。

消費者	ClassPass	健身房
省錢 可參加不同健身房課程 更健康的生活	成為了健身課程交易平台 成為了健康生活提案平台：擴大了服務項目與範圍	售出滯銷的課程 帶來新客源

感想

    也許一開始想解決的問題錯了，但是只是要對的市場而且也有未被滿足的消費者，那麼就值得投入；在不斷真誠的檢視自己的錯誤，不停尋找客戶的真正痛點，並思考如何幫助解決客戶問題，勇敢的去迭代自己商業模式，逐步累積經驗，那麼就會更接近成功的甜蜜點。

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Profile：

• 2013年6月創立於美國，創辦人包括現任執行主席Payal Kadakia與Mary Biggins、Sanjiv Sanghavi；網址為 classpass.com。現任CEO為Fritz Lanman，他也是前任執行主席與該公司最早的天使投資者。
• 2017年6月由淡馬錫(Temasek Holdings)領投C輪風險資金，累計6輪籌得1.73億美金資本；目前估值4.7億美金。
• 主要業務在北美39個城市，約有8500家合作健身房；累積已超過4000萬堂課程預定。
• 從2017年公布資料顯示，每月課程預定次數為100-150萬次，營收1200~1500萬美元，當前月度訂閱者在20~50萬人左右；毛利為240~300萬美元。

Reference：

1. (2016.03) 她一怒之下自創健身APP 竟帶來上億商機
2. (2016.04) Classpass rolls out new pricing structure
3. (2016.11) Asia’s answer to ClassPass is pivoting to become a marketplace for local services
4. (2017.04) An In-Depth Startup Analysis: Is Classpass the Next Unicorn or the Next Bust?
5. (2017.06) Singapore’s Temasek leads $70m round to energize fitness service ClassPass
6. (2017.08) ClassPass CEO Fritz Lanman will discuss making difficult decisions at Disrupt SF
7. (2017.09) The Next Billion Dollar Startups: Where Are They Now? (Volume 2)
8. (2017.11) Deloitte, 2017 Technology Fast 500™ Winners

書摘：『大前研一「從0到1」的發想術』

人	物	錢
群眾外包 Crowd sourcing	雲端運算 Cloud Computing	群眾募資 Crowd funding

    在這個數位經濟的時代，只要有創意即使是1個人從0開始，沒設備、缺乏資金，仍可以經由雲端展開新事業、競逐新大陸。建立從無到有，然後飛躍成長成為新獨角獸。只是這樣的成長模式，很難是因為「改善」現況修正某些問題，而得立基在「改變」，這樣的改變不僅是『當下』與『當地』，而是可以『改變未來』與『世界』，並形成全新的生態系。

    想要達成這樣目標，首先產品必須要打動人心才有可能。而想要打動別人的心，就先要自己從內心對新事業有著《願意一天工作23小時的覺悟》，去投入感情、去激發出創意。只要我們擁有這樣的熱情，就算一時失敗，都會擁有挑戰下一次、相信下一次就會成功，產生勇氣重新站起來。當然這不是盲目的前進，而是經過充分思考與判斷後，依著心中繪製出的構想藍圖一步一步前進。而好的構想藍圖得透過不斷的練習，才能激發出好的創意：

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第一步是讓思緒脫韁：建立戰略自由度、以他人立場思考

    ＃要從「從使用者角度出發的創意思考」

新產品的思考，不是自己想提供甚麼給最新技術給消費者，更非單純的對手比較，去競爭規格；這樣只會陷入巢臼無法找出正確答案，因為真正重要的是如何解決了消費者怎樣的需求!? 不該將手段與目的搞混(小編推薦參考文章)。例如開發一台咖啡機：

給消費者最好的咖啡機 (x)
V.S.
給消費者最好喝的咖啡 (o)

技巧

1. 消費者對OOO這件事的需求是什麼
2. 我們能充分滿足消費者嗎
3. 現有商品有甚麼令消費者感到不滿的地方
4. 有甚麼方法可以解決這個不滿

    ＃換位子就該「換腦袋」

常常練習站在不同社會問題或不同行業別的業主立場，去思考要如何可以做的更好，活化自己的腦袋。另外，在工作崗位上也要用比自己高兩級以上的職位的人的角度去思考。
uber、
Airbnb、
wework、
upwork、......

技巧

1. 站在別人的立場思考，如此一來才會讓自己的腦袋產生戲劇性的轉變
2. 可以跟其他人常常聚在一起練習腦力激盪，思考解決一些特定問題，透過不同的思維，可以擁有更自由寬闊的想像力

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從手邊改善：套利、組合、活化固定成本、閒置經濟

    ＃運用「資訊落差」

找尋產地最好的東西用低價買入，然後拿到世界價值最高的市場出售，這就是以前貿易的概念。當然可以進階成引進國外成功的服務像是代理麥當勞、7-11等。更甚者直接複製創意例如：

美國Amazon成功了，那麼台灣就有了博客來;
美國Uber成功了，那麼大陸就有了滴滴打車;

現在地球是平的世界，距離不再是問離，因此可以有更多變化，例如：

將客戶送到產地，像是去國外接受醫療服務；或是接受來自遠方的會計、法律、設計、財務等專業服務。

也可以是縮短生產路徑，例如：

UNIQLO、IKEA等自行設計、委外生產，快速銷售。

更可能是解決生產與消費端的落差，因為其實並非每個人都要全套服務，例如：

QB HOUSE只提供剪髮、Drybar只提供吹頭髮

技巧

1. 很多業界習以為常的事，要跳脫制式框架才能不受既定觀念束縛，從外側看事物，然後找出落差的所在

    ＃大部分的發明「都是拿既有的東西做出新組合」

不同的現有產品重新組合，就能發揮出不同的效果例如：

手機+照相機
維基百科

技巧

1. 試著將兩種既有的東西加在一起
2. 加在一起後思考各種價格與價值的變化

    ＃閒置「固定成本是浪費」，至少回收些費用就是賺到

利潤=邊際利潤-固定成本，如果分攤的固定成本越低那麼就能增加利潤。所以有些如遊樂園與餐廳在平日降低價格，但假日拉高價格，只是要小心不要讓假日客戶覺得自己吃虧。或是晚鳥機票或住宿。但要小心造成對自己的價格破壞。所以最好是針對不限定的特定人進行促銷，如發售離峰時段優惠券、或透過GPS發送Edm給附近遊客。

技巧

1. 固定成本閒置不會產生利潤，所以可以在離峰時間促銷
2. 不過要用窄播方式，給特定消費者並免造成尖峰時段消費者的不滿

    ＃協助「共享」多出來、用不上的人、事、物

思考有效利用閒置事物的創意!! 打造出一下個
uber、
Airbnb、
wework、
upwork、......

技巧

1. 別受既定觀念束縛，以360度視野找尋閒置人事物
2. 有效利用沒在工作 沒被使用的人事物，然後運用網路將使用者與服務連結起來

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放眼未來機會：快轉思考法、飛躍式的創意、中間位置的創意

    ＃掌握「走在時代尖端的徵兆」

去預測5年後的生活，可以從各大研究機構提出的未來展望，或是從已經開始快轉的公司取嗅出商機(例如參考勤業眾信高科技高成長500強名單)。絕大部分的要爆發的商機，通常都已經早已存在，只是仍待醞釀。

技巧

1. 找出並捉住微小前兆，用高速快轉的方式，去想像它所引導的未來
2. 然後決定是否該捉住它

    ＃「見樹更要見林」

不要侷限在眼前，而是在收集與歸納相關情況把相關論點都整理出來後，跳起來看看整個大環境。用不同的角度跟眼光看問題(未來)、思考問題(未來)、思考解決問題(未來)的論點，從中產生飛耀性的創意。

技巧

1. 思考其中的現象、著眼大局

    ＃找出新的「中間位置」

按照業界習慣決定的規格沒有意義，當業界有A/B兩種方法時，找出可以在中間的另一個位置，卻能凸顯和它們兩者的不同。

技巧

1. 這不是折衷，而是新的甜蜜點

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勇敢去作夢：構想力

    ＃將別人看不到的「機會繪成藍圖」

基於想像及靈感，用心去感受未來。然後連結「實體經濟」、「無國界經濟」、「數位經濟」與「倍數經濟」串聯出別人看不到機會，並將之可視化。

技巧

1. 所有偉大人物的共通點就是勇於做夢，然後變成具體化的構想
2. 構想是比概念或願景更高層次的東西，然後將構想畫出可執行的藍圖

作者：大前研一 譯者：邱香凝 出版社：時報出版 出版日期：2017年12月12日

書摘：『夢想的秘密鑰匙』~ 台灣女孩打造SK-II品牌傳奇的故事

    青春露為蜜絲佛陀(Max Factor)日本子公司於1970年代針對日本市場開發的商品，原名『Max Factor Secret Key』，由於後來改變配方加入了Pitera更名為『Max Factor Secret Key with Pitera』，但這麼像化學公式的名字，連我這外行人都覺得蠢，也因此在1981年更名為Secret Key II (見下圖右半於日經雜誌上的新聞)並簡稱SK-II，只是產品銷售仍沒有一飛衝天。

    而它的母公司蜜絲佛陀其實大於來頭，於1909年創立在美國深受當時好萊塢電影明星追捧，甚至make-up上妝一詞居然是從它原本主力產品名稱演化而來。而且鄉野傳聞它的這個中文譯名是當時年僅17歲才女張愛玲，由於太喜歡他們的美妝產品，所以特別取的暱稱，而後廣為人知才正式變成中文公司譯名。不過，現今蜜絲佛陀風光不再，幾經轉手包括在1986年被美妝大廠Revlon收購，但不久又於1991年被出售給P&G。而此時的SK-II仍只是Max Factor日本分公司的一條產品線。不過，在1995年後SK-II在P&G支持下持續壯大，慢慢以獨立品牌形式從日本跨向亞洲。前不久P&G於2015年出清的旗下43個美容品牌給COTY，退出美容美髮市場時，就包括蜜絲佛陀、潘婷、沙宣等在內。不過，倒是SK-II被P&G保留下來，將日本蜜絲佛陀分公司直接轉為SK-II公司(分割出Max Factor)。所以目前SK-II仍為P&G旗下重要的高級保養品招牌品牌，至於開架式部分則是歐蕾。

    而這個SK-II最為人所熟知的就是蕴含的天然生物成分PITERA™。這其中有個有趣的小故事，當時有名日本科學家偶然在一次參觀清酒釀造廠的過程時，發現一位年紀老邁的釀酒婆婆，雖然臉上長滿皺紋，但其雙手就出奇地非常白滑，感覺如少女般。這位日本科學家便決定深入了解婆婆雙手滑嫩之謎，之後他更分析了三百五十種不同的天然酵母菌，當中包括釀造清酒、啤酒及發酵麵糰以製造麵包的常見酵母菌及其他不常見的酵母菌。同時更研製了幾百種以酵母菌成分製造產品的方法，從中了解哪種產品對肌膚有正面功效。經過了長達五年的研究，且經科學家作多番深入研究及驗證，終於發現米酒的提煉過程中，經天然酵母菌（yeast）發酵後會產生一種呈現透明的液體代謝物，這種活細胞酵素精華正是Pitera。

    也因此網路有些酸民嘲諷說，這是那家做尿布、牙膏的化學品P&G旗下的產品，其實是在台灣同一條生產線，只是將便宜的歐蕾換貼新包裝。殊不知，這款是屬微生物系而非歐蕾系列使用化工原料。是需要在生產線的大缸內靜置發酵7天才能產生出Pitera。而且目前全世界的SK-II青春露都是從日本原裝出口，這可以從2006年的天然鉻風暴中獲得證實。

    但為何堅持只能在日本專屬工廠生產? 這是因為該工廠選址在全日本最大的湖泊琵琶湖，它也是世界上第三古老的淡水湖，湖齡超過四百萬年，被日本政府列入國家級的特別保護。而汲取琵琶湖優質的湖水輔助酵母發酵，配合珍貴成分、頂尖科技與嚴謹監控，才可做到珍貴的Pitera。(... 怎麼有業配的fu 哈)

＃ ＃ ＃ ＃ ＃ ＃ ＃ ＃ ＃ ＃ ＃ ＃

    然而，故事並非一開始就是美好的童話。1994年，SK-II在日本只是一個僅5%的人聽過的產品，而日本蜜絲佛陀分公司在被P&G收購後，3年虧損累計1億美金。在接連更換2名產品負責人，但卻不見起色，甚至只得將生產線從3班縮減為1班。所以決定從外地調派精英空降到日本，負責重建SK-II。

    剛滿30歲、不會講半句日語也沒有日本經驗的台灣女孩，奉命從台灣外派到日本神戶，擔當第3任產品行銷經理(職級課長)。然而，離鄉背井到這個十分保守、異常排外的日本，去做自己也沒從事過的高級保養品行銷，是否太不自量力!?

        妳認識幾個日本女人?
        妳想過他們要的是什麼??
        妳知道怎麼讓她們願意買SK-II???

    我們就從下面這本書，聽蜜雪露桑娓娓道出那段......
    ......洋溢熱情、鬥志的前塵往事

書名：夢想的秘密鑰匙 作者：蜜雪露 Michelle 出版社：閱讀地球 出版日期：2004年12月20日 推薦序：侯文詠、蔡康永、王文華

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為何是她 ~ 蜜雪露!?

優點	弱點
頂著北一女、台大、留美碩士光環 身為台灣歐蕾品牌經理2年經歷：每年業績翻倍	學經歷在日本沒優勢，且不會日語、沒有日本經驗 歐蕾為開架式商品，與專櫃式精品銷售方式不同 日本對外國人(特別是亞洲人)與女性的差別看法
機會	威脅
如果能.... (只是目前在台灣平步青雲，若去日本失敗卻可能後浪推前浪)	原指名內部挖角她的外籍高階經理於半年後去職 那不僅是個救火隊任務，以當時該品牌在列強環伺下僅5%的知名度，根本是「不可能任務」

    總而言之，蜜雪露覺得這還真是一場美麗的誤會。

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它~SK-II 有機會成功嗎?

優點	弱點
1980年SK-II青春露上市、1981年推出全球第一款織布式面膜「青春敷面膜」 雖為高價小眾品牌但有許所死忠消費者如雅子妃等	不斷研發新的成分，已成為刺激消費的行銷法則。在這種情形下，難以想像僅靠著一個經典成分卻想持續熱銷
機會	威脅
以往被視為奢侈品的保養品已普遍被社會大眾接受，成為女性朋友生活中的基本需求之一。特別是「高齡化時代的到來」與「女性對自我外貌的重視」使抗老化商品有逐年增加的趨勢	競爭激烈的化妝品市場，主要廠商環伺，如資生堂、佳麗寶、高絲等日本當地知名品牌

    蜜雪露覺得保養品賣的並不是產品本身，而是 Hope and Dream，它的價值存在每個人心中。所以透過建立信賴感的行銷手法與提高服務層面，來配合保養品本身的效果，那麼或許仍大有可為。

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Out of box ~ 有什麼方式可以做得更好?

1. 讓行銷團隊心思一致，了解目前的危機與成功進行改變的決心
2. 重新實訪銷售現場，觀察對手與消費者，分析與研究市場報告
3. 參訪生產線，建立對產品的熱情與使命感
4. 砍掉原先砸錢式的電視廣告行銷手法，改從預算低的雜誌廣告出手：和消費者深度溝通『品牌價值』
   
   
   • 不是 形象塑造
   • 不是 功效說明
   • 是要結合兩者傳達對消費者的「Benefit」；所以採用真實的愛用者同時又有知名度的女星，用切身經驗來分享使用SK-II所帶來的轉變，來傳達使用產品後會給消費者帶來的好處。透過這種在當時沒有高級保養品採用的故事證言式廣告，希望能在眾多品牌中被凸顯出來，讓消費者記住這個品牌。並且利用這種低成本的方式，慢慢探索日本市場的可行攻略。

    原先預計同時找20、30、40歲的三名女星代言，如當年34歲的齊藤由貴就在名單內。這樣一方面可擴大影響面，另方面也可沖淡任一代言人可能的負面觀感。不過首先拜訪的40歲代表桃井薰(kaori)堅持僅能有一名代言人。

    當時桃井薰因演出機會銳減而被視為有些過氣，但其忠於自己直言獨行的風格，雖不同於傳統日本女性，可是在日本消費者眼中其真性情的形象清楚明確。且在溝通過程中，明顯傳達了她對產品真切的熱情。

    雖然只用一名40歲的代言人會給人老女人專用品牌的印象，違背的當初的規劃並增加代言人形象風險。不過，蜜雪露認為桃井小姐對產品的真切熱情，可以真誠地傳遞到消費者心中，所以仍決定放手一搏。

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Fighting~ 首發!! 產品行銷4P大作戰

Product 產品	青春露、面膜
Price 價格	高端價位，未進行促銷戰但提供試用品
Place 通路	SK-II再造計畫~ 重新形塑第一線 提高櫃台銷售員(美麗顧問)底薪，並改變獎金指標，除了銷售外納入回購率等，讓銷售員不會短視近利而用心培養長期忠實顧客 重新進行產品訓練與銷售話術訓練 開發資訊系統並安裝於每個櫃位，讓每位消費者的消費狀況能清楚反映給美容師，也能精確且即時反應銷售狀況回總部
Promotion 推廣	【從純淨肌膚說起 桃井 かおり的報告】

讓人忘記身為女人的撒哈拉沙漠外景拍攝；每天晚上一定使用SK-II面膜敷臉的「女優˙桃井Kaori」

每當有好朋友來家裡過夜，我總會對她說「今天要請妳好好享受一下」，然後我會邀請她一起使用SK-II面膜；因為那種感覺是沒有使用過的人絕對無法體會的

因為有了SK-II的幫助，桃井小姐並沒有細小皺紋喔

很幸運的認識SK-II是在我20歲後期即將邁入30歲之時， 從那時候到現在一直沒有改變，SK-II已經成為我的一部分。 常聽人說「戀愛使人美麗」!! 但如果沒有努力去讓自己變得更美麗的話， 有誰會來愛這樣的自己。

    蜜雪露分析到由於日本人特別崇拜偶像，啟用明星代言比較容易引起女性注意。但要找知性自主的女星，且擁有只願意說自己心裡的本音(真正的想法)，而不願意為錢說違心論的形象。透過獨特的說故事魅力，增加該產品在消費者心中價值；也因此業績逐漸有起色；而品牌知名度也躍昇3倍來到15%。

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趁勝追擊~ 如何成為日本第一大的保養品牌

    如何增加市佔? 降價促銷 還是 增加品項

    蜜雪露心想：又來了。那群從P&G家庭日用品出身的老將，總是把過去那套搬出來照用。把高級保養品當洗衣粉在賣，那把SK-II拿去市場擺攤不是更快!!

    持續加深品牌價值、拓展知名度，才是正確的道路。透過讓更多消費者認識，並願意進入櫃位試用，拉大客群基礎，甚至要讓年輕的消費者也願意嘗試。只要能打破傳統對高價保養品僅侷限於小眾市場的刻板印象，那麼日本第一絕非痴人說夢話。

    最有效的推廣知名度方式就是重新開啟電視廣告。
    然而年度廣告預算約5億日圓(折合約1.5億台幣)，這樣龐大的金額，需要至少增加銷售量50%，不然就會無法賺回廣告費。可是銷售能否大幅上升，是無法有人擔保的。所以，透過

• 廣告效果驗證 (P&G消費者樣本測試)
• 小市場推廣測試 (約佔全日本的5%市場福岡與佐賀)

    確認廣告具成效後，再推到全日本減少投資的風險。

    至於廣告內容方針，則遵循雜誌廣告用真人真事的體驗式訴求，配合大量與密集的30秒廣告，讓愛用者的熱情去感染消費者，使更多消費者願意行動，建立更明確的品牌形象。而代言人仍是桃井小姐。

    ＃ 第一波廣告：

透過45歲女星談論在當時視為化妝品廣告禁語的年齡與肌膚問題。成功塑造出中年女性的保養意識，特別是35歲後的女性消費者，讓她們更有勇氣去面對40歲時的轉變。而且廣告主角不看鏡頭、素顏，和其他廣告有明顯區隔。

1996年CM，左上角有試用品索取專線

    ＃ 第二波廣告：

大膽的仍沿用44歲女星桃井，卻企圖贏得25歲到35歲主力消費者個青睞。先是透過雜誌廣告、再同時配合行電視廣告。剪接20歲就用SK-II的桃井電影畫面，訴求從20歲就該使用SK-II。那麼不論到了30或40歲時才能依舊保有青春。

2004年CM，為了慶祝代言滿10周年並向經典廣告致敬的復刻版。1996年用20、30、40歲三個時期的桃井的影片做廣告。而用跨入52歲的桃井，再來一次30、40、50歲的三時期影像對話，不用再多說些啥! 就能輕易地證明SK-II讓歲月不留痕跡。

20歲時就算沒做什麼保養肌膚依然吹彈可破， 但到了30歲時卻慢慢發現自己對肌膚的傷害逐漸累積； 還好有了SK-II。 我不是追求永遠的青春! 但而是希望不論什麼時候都能表現出最完美的自己， 我相信只要我和SK-II的關係持續下去， 一定就沒問題。

    蜜雪露回憶，在這兩波的電視宣傳下，SK-II知名度躍昇到80%；且更多20歲的消費者相信現在就該使用並購買。當年業績成長70%，工廠產線生產無法趕上消費者搶購的需求。預估隔年的銷售成長將會高達150%，並且SK-II品牌於該年度揮別赤字，首次有了盈餘。而且也開始複製相同廣告模式到台港等地區如蕭薔、劉嘉玲的版本，甚至規劃進軍歐美。

    蜜雪露規劃的下一步：

    由於當時SK-II無專屬櫃位，依附在蜜斯佛陀底下，常造成消費者錯過購買管道；另方面蜜絲佛陀屬美國品牌，讓日本本地生產的SK-II常被貼上廉價的美製舶來品標籤。也因此，如何讓SK-II與蜜斯佛陀分家銷售，成了未來該思考的議題。

    不過，隔年蜜雪露就高升改負責日本潘婷等美髮品牌行銷大戰。.... SO...

    …… 當然，現在的身為保養品一姐的SK-II可是都是專屬的櫃位了。

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歷久彌新的SK-II經典廣告模式

『
眾人看見的笑容和無人知曉的真面目
在表裡間 在生活中
能找到毫無偽裝的喜悅
....

喜歡困惑的你 喜歡不停追尋的你
放棄或不放棄 總是猶豫於兩者間
我也和你一樣 因為我也和你一樣
』

《20年來桃井薰持續代言SK-II，也算是個傳奇了》

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韓國版就一向和日、台、港不同風格
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