2012年9月20日 星期四

書摘:『斷捨離』

絕不需要的東西 × 棄多餘的廢物 ×對物品的執著

史上最強人生整理術
  • 作者:山下英子 (Yamashita Hideko)
  • 譯者:羊恩媺
  • 出版社:平安文化
  • 出版日期:2011年08月29日


丟掉現在的自己覺得「不需要、不舒服、不愉快」的物品,
透過整理這些雜物,不僅讓生活環境變乾淨了;
還可以進一步檢視與回顧自己,
清理心中的混沌與廢物,

讓人生轉而開心、舒適


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斷捨離的基本概念


收拾 = 篩選必要物品的工作
  • 有些別人送的東西,明明不喜歡卻又捨不得丟;
  • 有些則是覺得「總有一天會用到」而留著,卻又很難用到;
  • 還有一些即使知道和垃圾沒兩樣,還是放著不管;
  • 更有那些明知早已失去存在意義,卻假裝遺忘、視而不見……。

把這些用不到的東西收起來並不是整理,只是將物品移動罷了。
只有對現在的自己最合適,仍有價值的物品,才應被留下。


這就是『收拾』的真義


    斷捨離就是利用「物品和自己的關係」為主軸,進行取捨選擇物品的技術。進而將過多慾望與包袱的加法人生,轉換為清爽的減法生活方式。

    和單純的打掃、整理不一樣,不須以「好可惜喔」、「還能用嗎」、「不能用了嗎」為思考重點,而要自問「這個物品適合現在的自己嗎」,也就是說,主角不是「物品」而是「自己」,時間軸則永遠都是「現在」

    現在對自己來說不需要的物品就儘管放手,只選擇需要的物品。並非心靈改變了行動,而是行動為心靈帶來了變化,只要行動,心靈就會跟上腳步。透過割捨對過往的執念,就像是打開了蓋子,將被禁錮在過往回憶的物品中的靈魂釋放出來。這麼一來,連心靈都會完全輕鬆起來,製造一個讓每個人都能重新回歸原本人生態度的契機。這就是斷捨離有趣的地方。



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斷捨離的基本方法


+
=

  • 購物前三思
  • 不收不必要的物品
  • 只添購必要的東西

  • 整理廢物
  • 賣出、贈出物品
  • 縮小喜好範圍

  • 甩開執著
  • 了解並愛上自己
  • 心情變好
Action
Action
Being


    「捨」就是丟掉,將不必要的物品趕出屋外。而時間就是「現在」,因此這些具有存在價值的物品會經常更新=新陳代謝。只要認真整理收拾,自然也能樂於更換物品,原因在於您已經清楚知道自己的生活有多少多餘的東西,最後只想留下真正喜歡、必要的東西,而不會添購無用之物,這就是「斷」。在徹底實行這個「斷」和「捨」之後,將會放開對物品的執著,處於輕鬆自在的狀態就是「離」

先從『捨』開始
    在初期階段的「捨」作業,一開始的時候一定會有些迷惘,畢竟要開始用和以往不同的判斷方式來看物品。好不容易狠下心來將衣服放進垃圾袋裡,決定丟掉之後,「等一下喔,搞不好之後還會穿到」像這樣的情緒又會猛然湧上來。即便如此,只要繼續努力重複斷捨離,和「好可惜」這個情緒格鬥,判斷物品要、不要的速度就會一點一點加快,「好可惜」也不再是藉口了。

    接著來到懂得整潔與果斷的進程,這個時候,就漸漸能用「那個人應該用得到,送給他吧」、「就算留下來,也沒有人會用」這樣的態度作出明確的選擇。物品要使用才有價值,要適得其所才顯得美麗。若將自己現在不需要的東西,送給真正需要這些物品的人,該有多好。這就是中級階段。接下來就會出現加速度,連下決定這個作業本身都會讓人覺得愉快。重複進行之後,物品終於呈現適量狀態了。

    在經過分類與分析後,可以發現棄置物其實是罪惡感與不安的集結,這些都是偏向過去與未來的時間軸。但我們要將時間軸鎖定在「現在」。比起凌亂,堆積在過去和未來的物品才是大問題。將選擇物品的焦點放在「日常」生活上,你會發現,真正在使用的物品說不定只有2成而已

接著用『斷』來維持
    身處這物質過度充裕的社會,人人都追求物質生活,難免影響的我們的價值觀。再加上,廠商的高明行銷技巧,也讓我們落入了,花俏包裝、誘人的折扣、附送的贈品或買越多越便宜等購物陷阱,買回了不需要的東西。因此,若想像我們的生活空間是個池塘,物品不斷流入,卻很少流出,最後肯定就會淤積起來。所以我們要從入水口執行「斷」的任務。不然,我們再怎麼捨也趕不上物品流入的速度。

    換句話說,就是要開始嚴格篩選,這是進階者的領域。不僅每樣物品都確實使用、完全掌控,並且與喜愛的物品「相親相愛」生活在一起。所以所有的物品,皆遵循一定的汰換程序,只保留對自己來說最適度的量,接下來若是只剩下嚴選的物品,丟棄的物品也會降至最低。來到這個階段之後,居家空間只放著最重要的物品,只留下最低限度的分量,剩下的物品不僅機能性高又美觀。這麼一來就達到「斷」的境界,連購買新物品的時候也自然會三思了。



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斷捨離的實踐技巧

    先從單點進行,提高動力,開啟「收拾」的切入點。就算只整理一個抽屜也無所謂,慢慢地攻城掠地。慢慢開始丟一樣、倆樣東西,成就出斷捨離的開端。將會讓你執著的東西放到最後處理,先從「怎麼看都是垃圾」的物品動手。判斷的標準是「要/不要」加上「舒服/不舒服」,提高處理的速度,並慢慢累積整理雜物的IQ。丟掉東西的時後,將「對不起」和「謝謝」的情緒說出來,透過和物品的對話,釋放出自己的情緒,這樣也才能從「可惜」中脫身,並讓心情平復。若有覺得他人還用的上的物品,用分享的心情,「請」別人收下,這樣相信別人也會開心的。
    完成捨的動作後,則開始整理和收納。此時可善用「三分法則」,不斷的將物品分成三類去管理。先將所有物品瀏覽一次,然後分成三類處理,將使我們更有效率。例如廚房就分成食材、烹調器具、餐具,接著可再將餐具細分成盤子、容器、飲料容器,接下來可再將飲料容器細分為玻璃、中式、西式。也就是說分成三層三類,而「3」正是人類最會處理的魔術數字。這樣就能提昇自己的整理能力。
    而在收納物品時,要利用「七、五、一的總量法則」來營造空間景觀。也就是看不見的收納(如璧櫥、抽屜)只能放滿七成,這空出來的三成空間,使物品有通道,才能讓人方便存取物品,也才會想持續整理收納。而看得見的收納(如開放式玻璃櫃)則是限制在五成,以求視覺上的舒適和整體的美觀,就像在精品店的櫥窗只會放少量的商品一般。最後則是展示型收納(如掛在牆璧) 要保持一成的收納量,也就是越少越好。在限制完物品數量後,清掃起來也變的輕鬆。

常用的器具舒服地擺在沒有隔開的抽屜裡,彷彿隨時都可以自由自在地動起來。就算是一般的物品也瞬間高檔起來。
玻璃櫥等「看得見的收納」為「五成收納」。這樣看起來真的很清爽,而且要拿的東西馬上可以拿出來,不用在櫥櫃裡撈半天,或還得搬動其它的碗盤才能拿到自己要用的東西。
衣櫥等「看不見的收納」都不會塞滿百分之百。留下三成的空間使物品有通道,才能讓人方便存取物品。也可以讓人興起整理的欲望,才會想持續收納。


    在慢慢的磨練「捨」的心境後,也會更清楚啥麼是自己不需要的,漸漸地將越來越清楚如何「斷」絕不該買的東西,進而有了「知足」的心境。尤其在建立物品的總量管制後,就能更徹底的「斷」絕購買新物品的企圖,即使當買進新物品時,也經由置換法則,將不再會用到的東西捨去,建立良好的循環。連企業都在追求零庫存的時代,我們幹麻揹負一堆雜物在身邊。漸漸地,只剩最好的東西留在自己身邊,自我本身的層次也將跟著提高。



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不需要整理的整理法

    透過「斷捨離」將可以建立自動整理的程序,所謂的「整理房間」就變得不再需要了,因為您已經不會胡亂堆積物品,也會經常更換必要的物品。而且,本來「整理」這個字就伴隨著某種義務感,可以的話根本就「不想去做」。斷捨離可以讓您擺脫這個問題,執行起來也不會讓人感覺討厭、麻煩。只擁有真正的必需品,這樣的狀態令人神清氣爽、心情舒適愉快,日後僅需要維持這種狀態即可,而您也會不自覺地想這麼做。所以這或許也可說成「不需要整理的整理法」。

    不僅如此,只用留下來的好東西,無形中也會提高自我的價值感。這並不是追求節約,而是強調用出價值的新觀念。透過整理,了解現在的自己、放下過去的自己,然後在未來更加發揮自己的特質。這種內外的改變,就像是磁場的變化,也可能改變人的氣運。並讓自己擁有爽快感、解放感還有好心情,而且更懂得要活在當下。





2012年9月13日 星期四

書摘:『考上第一志願的筆記本』

其實寫筆記不只是寫字,而是刻意練習整理知識的能力和速度。持續不斷『刻意地練習』,就能訓練成一種整理與歸納的能力。

考上第一志願的筆記本:東大合格生筆記大公開
  • 作者:太田文
  • 譯者:王麗芳
  • 出版社:聯經出版公司
  • 出版日期:2010年01月08日







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東大合格生筆記本 共同的「七個法則」

 一個字對齊
    同一個段落的第一個字都對齊。 這不是指所有的內容都向左靠攏、第一個字全部對齊,而是把單元名稱等大標寫在最左端,接下來空一到三個字,寫上小標。然後再空一到三個字,寫上內容的重點摘要。依種類不同來決定文章開頭的位置,如果需要寫成好幾行,那麼各行第一個字都要對齊。這麼一來,不但看起來很整齊,也很容易區分內容。 文章開頭對齊,可能是寫漂亮筆記本的第一個技巧。

簡單的說,就是使用縮排原則,區分不同層級的內容


 定要寫才動手寫,否則影印即可
    如果要寫的是練習習題的筆記本,我們就把課本上的問題影印之後貼在筆記本上;如果是史地、公民等歸納知識的筆記本,就把歷史資料影印以後貼上。我們要有策略,不需要自己動手寫的內容只要影印貼上就好。

簡單的說,就是以效率為優先考量


 在清晰,不怕大量留白
    很多人寫筆記會大方留白,不會把整本筆記寫得密密麻麻。留白不但可以讓筆記本賞心悅目,有時候老師上課會補充說明,或複習時查到了一些知識,都可以寫在留白的地方。這樣可以補強自己的弱點和知識不足之處,把課程理解得更透徹。

簡單的說,就是以可記憶的區塊為擺放限制


 望快速實現要靠索引
    要把所有資訊寫在一本筆記本裡,資訊量非常龐大,重新閱讀有時候很費工夫。所以很多人在每一頁的左上方貼上單元名稱,不少人甚至在第一頁製作目錄,或製作索引貼紙。這麼一來,不需要翻閱筆記本內的所有內容,也能馬上找到自己要看的地方。如果同時再加上標題、相關內容的教科書和參考書的頁碼,更能提升複習時的檢索功能。

簡單的說,就是要製作索引和貼上方便翻閱的標籤


 記本的段落分明
    要歸納或總結一件事,例如歷史上的某個時代、數學問題或英語文章等時候,一般都用一頁,或用跨頁呈現,避免內容講到一半就得翻到下一頁。這樣就能一眼看到所有相關知識,有整體的印象,可以幫助自己日後有系統地歸納內容。如果內容多到一個跨頁放不下時,可以把內容寫在活頁紙或筆記本的紙片上,再貼在筆記本上,一定要設法在一、兩頁之內解決。

簡單的說,就是一頁一個主題就好,一目了然


 筆記之前先有規劃
    以英語預習筆記本為例,在左頁寫英文原文的文章,下面則寫自己查的單字和片語。每個人寫筆記都有自己的一套格式,知道哪裡要寫什麼,概念一致又清楚。這樣一眼就能看出哪些是自己預習時寫的內容,哪些是上課中寫的新知識,哪些是複習時追加的便條紙。

簡單的說,就是擺放方式有一致性,格局方正


 本字跡清楚工整
    字跡和力道要一致。考生平常就要思考:怎樣的答案最能投閱卷者所好?所以平常就要練習「寫得清楚工整」。考生平常在寫筆記的時候,就要經常想到上考場的情形。不過有時候不是工整就好,如果是上課抄的筆記,要留意的則是「在有限的上課時間內盡量抄,不要在複習的時候才發現自己遺漏太多內容」。

簡單的說,就是靜心寫,字體工整。並以回答問題的心情整理



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筆記規劃佈局重點精選


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補充資料:《三條線筆記術




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會變大張的活頁紙

有些人喜歡用活頁紙作筆記。
一般常用的Size 為B5,只是有時想將相關的內容,都放在同一頁時,往往卻不夠放。
若能變成B4 大一倍該多好。




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KOKUYO東大生點線筆記本




2012年9月7日 星期五

[μ] 愛情的◇距離◇



The furthest distance in the world is not between life and death
世界上最遙遠的距離,不是生與死


But when I stand in front of you , yet you don't know that I love you
而是我就站在你的面前,你卻不知道我愛你


The furthest distance in the world is not when I stand in font of you,
yet you can't see my love
世界上最遙遠的距離,不是我站在你面前,你卻不知道我愛你


But when undoubtedly knowing the love from both,
yet cannot be together
而是明明知道彼此相愛,卻不能在一起


The furthest distance in the world is not being apart while being in love
世界上最遙遠的距離,不是明明知道彼此相愛,卻不能在一起


But when plainly can not resist the yearning,
yet pretending you have never been in my heart
而是明明無法抵擋這股想念,卻還得故意裝作絲毫沒有把你放在心裏


The furthest distance in the world is not when plainly can not resist the yearning,
yet pretending you have never been in my heart
世界上最遙遠的距離,不是明明無法抵擋這股想念,
卻還得故意裝作絲毫沒有把你放在心裏


But using one's indifferent heart to dig an uncrossable river for the one who loves you
而是用自己冷漠的心對愛你的人掘了一條無法跨越的溝渠




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不同的兩種距離   觀點
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感想

Hebe的聲音很好聽,歌詞也有趣。不同年代的愛情觀點。


再美的風景看在眼裡 也可以好好放進心裡

在別人的眼裡自己 自己也許也是風景

再美的風景 總會離開眼睛



2012年9月6日 星期四

書摘:『習慣決定一切』

潛意識掌控的九成五的人類行為。所以,如果能掌握消費者的潛意識,就可以獲得持久的競爭優勢。

Habit:The 95% of Behavior Marketers Ignore
  • 作者:尼爾.馬丁 (Neale Martin)
  • 譯者:洪慧芳
  • 出版社:商周出版
  • 出版日期:2010年06月18日


傳統行銷學,假設:

顧客知道自己在做什麼』、『知道為什麼這麼做』,

事實上,我們都錯了!

人們95%的行為來自習慣,消費行為也是

當前的各種行銷作為,把焦點及資源集中在「顧客滿意度」上,但85%變心的顧客,都曾表示他們很滿意上次的消費; 而會回購的顧客,滿意度只占其回購原因的8%。顯然,單純滿足顧客並不足以留住顧客。

因為當消費者走進賣場購物,或者在某種商品貨架前挑選品牌時,

習慣思惟」才是主宰購物行為的關鍵




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習慣如何破壞行銷

    在人類大腦的演進過程中,保留了各個階段的遺跡。最核心的腦是像爬蟲類的構造,掌控了生理的反應等,我們可以叫它做「恐龍腦」,是最原始的部分。包圍在恐龍腦周圍的是「邊緣系統」,它位在大腦最老和最新的部分之間,這是記憶與習慣養成的地方。而「海馬迴」可創造、儲存、擷取記憶。至於「杏仁核(情緒中樞)」,則是用來選擇我們存在記憶裡的東西。

    大腦有意識的認知運作稱為「執行思惟(executive mind)」,負責解決複雜問題、回憶過去、思考未來、創造藝術與科學的能力負責潛意識的部分稱為「習慣思惟(habitual mind)」。潛意識的習慣是大腦處理例常決策的方式,好讓較新的意識思惟可以專心處理其他的任務。這樣可以提升認知上的效率。若用資訊系統來比喻,潛意識就像是作業系統,無形的控制電腦內部的運作,並和周遭環境互動。而執行思惟則像是應用程式,它和使用者互動,幫助使用者完成目標。

    由於執行思惟的資源有限,所以大腦將已執行過的事,交給習慣思惟去處理。當遇到新的情境時,才讓執行思惟去接手運作。由於習慣是日積月累重複學習而來,只要出現和情境相關的刺激就會自動啟動。也因此,電話響了我們會伸手去接、我們上下班的路程、去超市採買時選擇的順序、到教室上課所坐的位子,通常是相同或有特定模式的。

    因此運用『習慣思惟』將帶給行銷觀念四個改變:
  • 企業應該焦點放在顧客行為上。習慣的養成是靠行為一再重複。
  • 訓練習慣思惟是透過因果、獎勵和重複學習。
  • 想留住顧客,就要避免他們用意識思考你。因為如果讓顧客執行思考來想著你,也將代表顧客也會想著競爭對手。
  • 而想從對手中搶走顧客,則是要讓顧客開始思考對手的產品,這樣將會促使他們改掉現有的習慣。


    所以新產品要成功,就必須讓客戶的習慣思惟經歷生理上的改變,才能接納新概念與新品牌。而舊有產品則要持續養成顧客購買的習慣



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變成顧客的習慣,而非它們的選擇

    Ann Graybiel 博士的研究發現,(大腦科學)行為的掌控主要是由習慣負責。這叫chunking(組塊)行為,也正因有些連續的動作,不需要用意識去控制,所以習慣才會這麼難戒除。至於習慣為何會持久?Eric Kandel (2000年諾貝爾獎)發現,當大腦的神經元間的連結強化後,就會形成長期記憶。

    由於記憶是強化特定腦細胞之間的連結,彷彿將經驗寫進腦子裡一樣。但有強弱、精確度的差異。更特別的是,記憶的存取是透過再創造,所以每次回憶時都會有所改變。所以,在成為習慣前,我們的記憶似乎是有形且短暫的,非常不可靠。

    而且,情感因素會影響了我們的挑選、編碼、攫取資訊的方式。這是因為情感會幫我們找出環境中的重要要素,無論是威脅或是機會。當我們走進一個都是學生的教室,無須刻意尋找,就會自動看到熟悉的面孔。會在吵雜的環境中,聽到別人交談時提到你的名字。因為,情感讓我們集中了注意力,提高了我們接收特定的訊號。

    然而,短暫的記憶和持久的記憶又有何差別?為何我們記得初吻,卻忘了第10次吻了誰。這就是取決於我們情感反應的強度。

    現代文明使用文字作為紀錄的方式,但實際上我們是使用圖像作為思考的方式。溝通時,我們以為也是用文字或語言,但實際上,80%的溝通卻是非語言的,像是從表情、語調等…。這種非言語的資訊交換,是起因於人腦中的鏡像神經元(mirror neuron)。當我們看到某個特定模式的影像時,就會啟動,例如你看到別人受苦,你也會跟著難過。這就是由於鏡像神經元讓你和其他人產生了關聯。也因此,你當你在看你聽不懂得外語片,即使沒有字幕,你也能感受其中特定情節,並感同身受。

    所以,最初淺的行銷廣告,透過不斷的重複傳遞相同訊息,但代價高昂。再者能傳遞的訊息有限,通常在3個字到四個字間,如「Just do It」。進階點的,透過故事、比喻或情感等更有效的溝通。只是如何連結到商品本身,卻是不然容易的。不論如何,儲存記憶是一個流程,只要能讓資訊和情境越相關,大家就會記得越清楚。

    而且我們要知道,顧客不會浪費大量腦力去做多數的日常決策,顧客想找決策捷徑以簡化生活。透過DeltaQual的分析說明了消費者決策行為的關鍵在於Omega法則與Delta時刻。Omega法則就是顧客積年累月的習慣法則,所以是自行運作的狀態。Delta時刻則是因市場(外界)的偶然事件,中斷了習慣迴路,啟動了有意識的評估,讓顧客開放接納新的選擇。甚至,在某些研究派別裡更指出,我們大多是行為發生以後,才以意識詮釋行為。這也可以解釋為何我們知道健康很重要,而速食店也推出了低脂健康餐,但我們還是點了大漢堡、還加大薯條跟可樂。整體來說,我們人其實『每天都在做每天會做的事 』。

    所以行銷人員需要了解記憶、情感、決策間的密切關係。若想讓顧客持續挑選我們的產品,就是讓他們想都沒想就一直用下去。這必須讓顧客重複同樣的行為夠多次,使它們的大腦神經迴路產生改變,進而養成習慣。




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習慣與行銷管理(4P)


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習慣 vs 產品(Product)

    在做行銷時,行銷人員早就知道鎖定產品帶給顧客的好處(benefit),將比推廣產品功能有效。但在做產品設計時,卻常欠缺這樣的思維。

    產品的開發者通常不是很了解最終使用者,所以他們常會盡量添加功能,以免遺漏些啥。寧可功能太多,也不希望產品屬性太少。於是,產品內充滿了顧客用不到的功能,且讓顧客更難找到他們覺得重要的功能。複雜的設計反而讓顧客難以養成習慣。

    因此,實際設計時,設計師必須要觀察顧客在自然情境中使用產品的樣子。貼近真正的使用者,去觀察他們的行為。從行為的觀點來看產品的成功會是在甚麼情境下,由誰來使用。傳統的設計常用「分類法」,就是把東西分門別類,把相似的東西集合在一起。分類法被運用在無背景情境下很恰當,例如在五金行裡,釘子和其他的釘子放在一起。但若用使用者的角度,按活動整理的「任務法」則更適當。因為木匠在工作時,釘子是放在榔頭旁邊的。

    所以要採用人本導向的設計原則,讓使用者能憑直覺就能使用。此外,還必須簡化介面,創造反饋機制,這樣才能讓使用者,獲得實際體驗與訓練,促進了思維模式的流程運作。然後,更要了解顧客是否有使用的門檻,如品質、方便性、價格。透過這些仔細的觀察來調整產品設計,讓產品能在習慣思惟上做出定位。
經典案例:Apple iPod
iPod 並不是第一個推出的同類產品,甚至剛推出時,價格比競爭者貴、儲存空間比競爭者少、效能也沒特別突出。但最後卻是它勝出!! 這就是因為它運用了整體設計,並採用的對使用者友善的習慣思惟作為設計的基礎。一方面是點按式轉盤來搜尋音樂與控制音量的靈巧設計,使用者只有用過幾次,就能輕鬆的一手操作。另一個,則是iTunes的出現,讓大家知道如何方便的轉錄CD、下載音樂與組編自己喜歡的播放清單,從此改變了我們聽音樂的習慣。也因此,這樣的習慣讓使用者再也離不開iPod與iTunes。



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習慣 vs 價格(Price)

    如果一個顧客已經習慣一個產品,那他心中一定已經有一個價值。而讓價格不再那麼重要。但你就必須讓你的產品或服務維持你的品牌承諾。例如:Waltmart 的低價定位,讓消費者自動地確定不管他們買啥都是最實惠的價格,讓購物成為一種自動化行為。
台灣案例:Lativ
從2007年出發,短短4年就創下年營業額40億佳績。有個很主要的原因,是廣大鄉民對它照顧台灣產業心意所感動,就算它貴一點點也不所謂。但當,它不再以台灣優先為己任時,也就造成了消費者大反撲。此時,再多的促銷都很難重返往日榮景。



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習慣 vs 通路(Place)

    習慣的養成通常是因為「方便」(小編:例如家樂福東西較便宜,但你還是去較貴的7-11買東西)。這也是為何「通路」是4P 中最攸關成敗的關鍵。這包括到賣場內的空間設計與商品擺設,甚至是網路商城的網頁設計方式等。

    商品陳列的知識告訴我們,把商品放在與視線等高的位置很重要、最容易引人的顏色是啥麼,以及同一樣東西排在一起為何賣得比較好。這些都是反映了顧客的習慣與(視覺)感官處理。

    因此,當消費者到新賣場時,大腦的潛意識開始學習認識環境,顧客的注意力在找東西(而非買東西),只有在了解店內的布局後,才能將穿梭店內這件事交給習慣思惟負責,然後成為真正的顧客。
台灣案例:7-11
大家可以注意每一間7-11雖然店面格局不同,但擺設的模式都相同,甚至是連貼廣告貼紙的位置都有規定,這就是希望消費者到任一家小七,都能輕易的熟悉那種買東西的感覺。而且,依台灣人的走路習慣,每500公尺就設一間店。而且不僅賣東西,還提供各式代收、代送、代訂的服務。就是要成為消費者方便的好鄰居。



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習慣 vs 推廣(Promotion)

    很多企業為了影響顧客行為,每年花上大把鈔票做行銷,但起碼有一半支出是浪費的(即無效果的),只是問題是「不知道是哪一半」。這是因為我們的感官設計會自動忽略無關的刺激,當重複的行銷模式不斷出現時,我們就會無視於這些行銷手段的存在。

廣告
廣告是讓顧客持續和特定行為產生連結,例如可口可樂的顧客大多已經習慣喝可樂,為何還需要打廣告?這是因為廣告可作為提示購買的信號,強化了購買的行為;另方面也幫忙維繫和配銷通路間的關係。廣告促成顧客養成習慣並維持習慣。


人員銷售
銷售人員的地位特殊,因為他們直接和顧客的習慣思惟與執行思惟合作,促進顧客購買。消費者不僅會衡量商品,更重要的是在衡量銷售人員是否可信賴。因此,優秀的銷售人員要懂得了解人心,懂得接收並尊重顧客傳送的各種訊息。一旦建立信任關係,顧客就會逐漸依賴該銷售人員的建議。因為對買家而言,信任可以簡化購物經驗,只是我們通常並不信任我們的銷售人員。


商品促銷
這是一種提供額外價值給消費者以促進成交的活動,通常非常有效,因為這可以觸發顧客來購物或戒除原有習慣(指買對手的產品)的方式。因此,企業常用這種方式介紹新產品。不過,也會讓顧客預期下一次的促銷,而更在意交易條件。如果無法透過這些行為有效建立長期知名度與消費習慣,也只是帶來一種雜訊。當促銷結束時,一切都回歸原狀甚至比原來的銷售量更少。


公關
大眾對公關並沒有很好的印象,但有效的公關活動可以有效和其他行銷活動產生效應,塑造大眾正面的印象。只是,公關的手法之一包括和媒體合作等 (如發新聞稿給記者),雖然可有效突破消費者對廣告的心理防衛機制,但也讓消費者對公關活動感到不夠光明正大。

積極的公關手段是塑造正面的企業形象,並規劃與維持品牌能見度。例如:企業贊助公益活動等。這可讓公司或產品名稱在消費者的習慣思惟中的正面感覺產生連結。而消極的公關工作則包含損害控制,當企業形象危機發生時,保護和消費者間的信任關係,並降低問題影響範圍和解決問題,讓品牌形象恢復到危機發生前的地位。

因此,公關的目的就是要在大眾和公司之間創造與維持品牌的承諾與形象。所以,有效的公關要能影響企業內部決策和外部的觀感,如此一來才能發揮功效。


信賴品牌
品牌是讓顧客習慣化的關鍵。要讓顧客自動做出購買或使用的決定,他們必須信賴品牌。缺乏信任就會讓決策一直受到執行思惟的掌控。而且一旦信任被動搖,多數人就不會再完全相信背叛信任的人。因此,對品牌的忠誠度源自於品牌所創造出了被信任感。而顧客想忠於信任的品牌的原因,是因為可以簡化對產品的選擇。而品牌的被信任感,來自於企業對品牌的承諾,企業持續履行承諾,品牌就可以讓顧客信任。但當企業改變產品、服務、定價或配銷通路時,只要被感到違反了品牌承諾,就會讓顧客流失。




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行為行銷方法論研究
行為行銷的戰場設定在顧客的潛意識的習慣思惟裡,
目的是讓購物與回購自動化。


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習慣的養成:發現、購買、使用

發現
最有效的方法是廣告(不是說要大打電視廣告),要善用不同目標市場的搜尋資料習慣。如B2B的銷售中,顧客聽信的是顧問的意見。而善用Google AdWords 是個好方式,因為它會針對使用者的慣性行為,強化投放廣告的對象,故可以接觸到可能有興趣的對象。另外,還要讓品牌傳達出目標市場區隔的顧客所認定的採買關鍵。這可能是需求、品質、可靠度、價格或其他變數。否則,即使他們注意到了產品,也不會變成他們購買的習慣。


購買
對首次購買的產品而言,首次購物要不是自然回購,就是再也不買。所以要強化購買行為來創造回購。要想養成顧客的習慣,就必須要簡化購買流程。當顧客買一個產品8次後,第9次購買的可能性高達97%。這就是因為顧客購買已是出於慣例。


使用
方便是習慣養成的關鍵。若能很快、很直覺的就讓顧客可以使用到服務或購買的產品,將讓人自動會再次重複相同的行為。例如:研究指出顧客拿到手機後,72小時內沒使用的應用程式,可能就永遠不會使用了。所以,要能很容易就上手。



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加深習慣與維持習慣:情境、訓練、強化、信號

情境
習慣的情境是指行為的原因與地點。而只有阻力越小,才越有可能變成習慣。


訓練
情境確立以後,則要透過行為訓練,讓顧客在那個情境下養成自動使用的習慣。


強化
行為重複是因為被強化了。強化是一種反饋機制,用來改變大腦潛意識區的神經元發動訊號。


信號
信號會啟動習慣。任何和已培養的習慣情境有關的刺激都是信號,包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等等…。


如果顧客是在自行運作的狀態下,不要去干擾他們,因為當回購行為不再是一種習慣時,將會引起執行思惟的注意,而讓顧客考慮其他的品牌。所以,促銷不見得是好方式,若是用其他的驚喜反而成效更好。例如,網購業者於不定期提供顧客意外小禮物時,就可以有效培養顧客持續回購的習慣。