End of 2012

迎新送舊感想

過去的一年，我知道我有所成長。看著每一篇的文章，可以知道自己收穫越來越多，也慢慢地潛移默化到生活之中。感謝，所以曾經逛過我Blog的路人們。因為有你們的路過，才讓我持續下去的動力。雖然，這不是一個熱門的網站，但每天、每天還是有一些流量，讓我覺得好開心，起碼，不是只有我對這些書籍有興趣嚕。希望，這些文章能給大家一些不同的觀點和不同的想法。一起成長，加油~加油~~!!

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書摘：『想好了就豁出去』

他們先無視於你，

然後嘲笑你，

接著阻止你，

再來就是你的勝利之日了

~  印度聖雄 甘地(Gandhi)

作者：謝家華 (Tony Hsieh) 譯者：謝傳剛 出版社：大是文化 出版日期：2011年01月20日 我的推薦指數：★★★★★

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童年創業篇

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蚯蚓農場

    由於發現賣蚯蚓好像很好賺，而且蚯蚓切一半還會繼續活。感覺真是太容易了。所以就央求爸媽買一盒蚯蚓，養在戶外。每天澆雞蛋，祈禱快快生出超多、超大隻的蚯蚓，然後就可以喀~ (小編：畫面太慘忍剪掉)。不過，可惜一個月之後，卻發現一隻都沒看見。或許是被小鳥給吃光了吧。

感想

顯然，投入不熟悉的產業是容易遭遇不明的風險。

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賣二手商品

    後來想可以幫忙鄰居做二手商品出清。每個人家裡肯定都會有不要的東西，就幫忙做拍賣，然後賺點零用錢。很有生意頭腦的Tony知道，要有show girl 才會吸引目光，所以就要鄰居大女孩穿上很可愛小洋裝裝小女孩。而且，還設檸檬水攤，順便賣飲料。果然，引起了注意，二手商品銷路不錯。不過，他發現真正讓他賺到錢的卻是附帶賣的飲料。而且，還要看鄰居有沒二手商品可賣。所以，後來這門生意就無疾而終了。

感想

果然，有行銷噱頭才能吸引到人潮；有附加價值才是能賺到錢。不過，若沒有穩定的供應鏈，再棒生意也會發生無法經營的危機。

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送報與辦報

    所以Tony決定做一份可以長期維持的事業，因此就當起送報生。不過，聰明的他馬上就發現，送報遠不如辦報好賺。利潤其實都是報社賺走了。因此，就創辦了自己的報紙，寫些學校、社區的趣聞。只可惜，銷路不太佳。所以，就畫下休止符。

感想

顯然，從小有創業頭腦的人就是會看出不一樣的地方。只是，創業並不容易。看別人輕鬆賺到別人的錢，並不代表自己也能複製。顯然，還是要找到自己能做、會做的事業經營，才是妥當的。

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在暑假賣聖誕卡

    Tony並不放棄，心想做送報的勞力工作賺太少，辦報又銷路不佳。那不如找一個好的商品來幫忙銷售總行吧。所以就在暑假開始賣耶誕卡，幫助人們提早準備聖誕節。不過，顯然時機不太對，太早了一點。Tony很快就發現情況不如想像而停止這項新事業。

感想

雖然從過去的經驗學到，要找一份自己從事得來的事業，而且這又有穩定的貨源。可是，在不對的時機進場，就找不到對的顧客。顯然，沒有消費者的市場，不會是個藍海。

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客製化胸章生意

    最棒的點子，總是會在生活中靈光一現。而且，透過結合不同好點子之後的再創新，常常會激發出更棒的創意。6年級升7年級暑假時，Tony發現有可以製作胸章的簡單設備，而且製造胸章的成本不到1美元。另一方面，又有專門賣不到1美元商品的雜誌。若將兩這者結合或許是門好生意。

行銷4P
商品	通路	價格	行銷
客製化胸章：將客人提供照片，轉印到空白胸章上	郵購	1美元，利潤75%。初期投入購買工具：投資50美元；後期升級成半自動化設備：投資300美元	在孩童雜誌上登廣告(專賣給孩童1美元商品)
每月平均有200美元收入。

感想

透過郵購(只要是能接觸到目標客群的好通路)，不用和消費者面對面也能賺到錢。而且賣服務的利潤比賣商品高，有了附加價值就能吸引利基顧客。

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    從小，就有一顆創業的心的Tony，總是不斷尋找機會。而且，不會輕易被世俗的條件限制所拘束。例如，為了要在雜誌上刊登免費廣告，就假裝自己是家有規模制度的公司。到了大學，因為校園不准速食業者進駐，所以就去找麥當勞談批貨，賣起漢堡，甚至賣起Pizza。顯然，越有條件限制的處境，並非全然只是逆境，若能轉念思考找出解決之道，這或許才會是沒人能競爭的藍海。

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年輕富翁之路篇

    剛畢業的他，馬上應徵到人人稱羨的工作，到Oracle上班。但他覺得每天都過得很無聊。於是，他辭去工作，自行和友人創業。24歲時他第一次創辦的公司 link exchange 變得很成功，很多人搶著收購，但他卻不快樂, 因為他創辦的公司的文化變質了。所以他決定賣掉公司(並依合約進入微軟工作)，獲得了4000萬美元。但他還是不快樂，所以放棄了其中800萬美元，離開了微軟。

    這時的身為百萬富翁的他，思考人生要做啥？每天玩樂嗎？不，那才是地獄。他決定設立自己的創投幫助其他人創業。而Zappos 就是他投資的28家公司之一(小編：也是最後僅存的幾家)。28歲時他為了支持Zappos的營運，把所有身家都投入，賣掉所有房產，變成窮光蛋，甚至背負的貸款也在所不惜。因為他知道他這間公司帶給他成就感，他很快樂。更重要的是，他也體認經營企業是要讓所有員工也同感幸福、快樂才有意義，甚至是感染到所有的顧客。就算沒法賺到錢，他也不惜投下所有資源去發展對顧客的服務。當每一家網路業者都在積極擴張時，他反其道而行，選擇專心於照顧好現有顧客。即使當時的Zappos正是需要錢的關頭，他也不惜關掉可以創造出高利潤但卻無法有好的服務品質的產品線。在2009年時，更進一步宣示他將公司的願景訂為『傳遞快樂』。

    然而，每個企業都有自己宣稱的願景；但卻沒真正認同他，淪為一篇新聞稿。而Tony找出的實際可執行策略就是：(雇用) → 培訓 → 企業文化 → 品牌價值。Tony希望Zappos 要建立的是讓你，自然而然想起，並想要實行的核心價值。而且根據這個價值去雇用和開除你的員工。那麼你就自然可以建立和品牌相符的企業文化，達成企業所想要的願景。

    而且為了達成這個目標，即使犧牲短期的利益也無所謂。也因此，當他33歲時，他為了Zappos 的前途而感到不開心，投資人想上市賺錢，但他想維持公司企業文化，不想上市。34歲時，找的了解決方案，將Zappos 賣給Amazon，讓投資人都賺到錢。雖然Tony無法藉由公司上市賺到更多倍的錢，但他很快樂。因為他的公司能繼續獨立依原來的想法去經營。此時他的身價重新上看百億新台幣。

致力改善客戶體驗 (建立品牌和口碑)

強化企業文化 (形成10大核心價值)

投資員工培訓 (形成培訓團隊)

品牌(brand) / 文化 (culture) / 培訓 (pipeline)

是三大關鍵成功因素

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影響Tony的幾本書

《部落領導學》

《從A到A+》

《更快樂》

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Zappos 的成功故事

    Zappos 最成功的地方就擁有業界最高標準、最棒的客戶服務。為了貫徹顧客服務可以全程掌控，Zappos 投資了17 座足球場大的倉儲中心，合作品牌逾1300個，鞋款逾20 萬款；並透過機器人等現在化科技，每8分鐘可以完成一張訂單處理。另外，為了落實「服務」，總公司堅持將客服部門留在美國本土。而他們的客服(Customer Loyalty Team, CLT 客戶忠誠小組) 被定位為問題解決者，全公司60%員工是專職客服，平均12秒即可和客服通上話，每天24hr 平均接到5100通電話。

    因為 Zappos重視每一次和顧客接觸的機會，所以一般電話客服中心，都是用多快速處理電話為績效標準，會有應答腳本，會要順便推銷東西。但Zappos不是，Zappos曾接過一通將近6小時的電話。Zappos只關心員工是否達成或超過每一位顧客的期望。所以，甚至會幫顧客到別家競爭者網站上幫忙找出顧客想要的鞋子。也許會失去這次交易的機會，但卻贏得和顧客一輩子的關係。所以當顧客無法透過網站滿足自己的需求時，他就可以聯絡客服代表，請他們協助處理如果你有時間，不管你聊多久，只要是關於鞋子的疑難雜症，客服人員都會充滿熱忱地跟你分享喔!!

    但為何Zappos的客服可以做到這麼好？因為，公司強調要將快樂融入每個員工私人生活，進而帶到家庭和公司；最後就更願意全心全意地讓客戶快樂，大家一起都快樂。(小編:就有點像慈濟、佛光山之類的fu)

    所以Zappos擁有誘人的工作環境，佈置如遊樂場、如塗鴉村的辦公室，有免費的美味午餐，有下午茶，有任人喝的可樂。最特別的是，有一名全職的生活教練，協助員工達成與實現人生的目標。還有全額的醫療保險，有開放式勵志圖書館，任何人只要喜歡，就可以把書帶回家看。因此，FORTUNE雜誌的最佳雇主百強榜，2009 年，Zappos 首次榜上有名，接著是年年獲選，2010 年第15 名，2011 年第6 年，2012 年第11 名，可見Zappos 對於快樂工作的追求並不是一時的興起，有著長期經營的打算。

    在快樂的工作環境裡，個人擁有較多的自由表現空間，在Zappos 工作的人們無須有太多的偽裝，不用扭曲自己的人格，員工在工作職場可以顯示自己的真實個性，沒有嚴加看管的KPI、SOP，沒有標準的服務話術，每個人可以根據自己的常識與判斷做出正確、有用、讓顧客開心的事情。

    沒有標準讓Zappos有高水準的服務表現，一名顧客打電話說她的鄰居的房子被燒毀，顧客忠誠小組馬上動員志工為顧客的鄰居募集物資，尋找可以幫助他們渡日子的東西，大部分都與金錢無關，而是與慈悲與鼓勵有關，志工們將卡片、感動訊息、Zappos T 恤等放進一個關懷大包裹裡，在Zappos 照顧陌生人的事與利潤無關，跟潛在的業績也沾不上邊，因為這就是Zappos 做事情的方式。

    Zappos 的核心價值觀裡有這麼一條：傳遞「哇！」的服務，然而要達到如此令人讚嘆的服務體驗，不是喊一句口號，寫一條規則，編一條流程，就可以輕鬆實現的夢想，CLT體現的是Zappos 內在的行事基因，是無法靠命令或要求的，經營者想要怎麼收，先要怎麼栽，想要獲得先要付出，公司要先照顧員工，員工才會彼此照應，進而推己及人，好好照顧所有在自己身旁的人。這就是Tony的經營哲學，完完全全地道地儒家思想。

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經典客服案例

沒什麼不可能！

    珊蒂（Sandi Herrera），美國房產銷售員，到義大利旅遊看到一雙手工馬靴，回國後對那雙靴子朝思暮想。她找遍了各大通路，多數碰了釘子。在朋友的建議下，珊蒂撥了通電話到Zappos。
    “哈囉？”電話那頭的聲音愉悅親切，兩人從馬靴開始，一路聊到彼此旅遊經驗。掛上電話，珊蒂鬱悶一掃而空，看看時間，她們兩人整整講了四十分鐘。
    五天后，珊蒂收到一個包裹，打開一看，她忍不住“WOW！”一聲的叫出來：裡面裝了三雙靴子，正是她在義大利看到的那一雙，顏色、款式絲毫不差；另外兩雙則是不同的尺寸，供她試穿。
    原來，Zappos客服人員掛上電話後，立刻與採購部門聯絡，找到義大利供應商買了三個尺寸的鞋子寄回美國，送到珊蒂手中。她可以試穿後再退回，完全免運費，三百六十五天內不滿意還可以全額退費。
    這樣的服務，在所有人的眼中只有三個字：“不可能！”但，Zappos就是以此打造了網路賣鞋王國。

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番外篇：自製 Zappos 傳播快樂形象連環圖

感想

好的任性，是成功的一半。

    有些人做事總是瞻前顧後 (小編：就是說我自己拉)，往往錯過了最好的時機。準備夠了就出發吧，勇敢的豁出去!

(小編：特製 《Zappos簡報》，有興趣的可以去瞧瞧嚕)

書摘：『女性顧客購物心理學』

女人心 海底針

剛剛明明還有說有笑的女人，卻突然不高興而變臉。
是我說了什麼話讓對方心裡不痛快嗎？
可是怎麼想也想不透到底發生了什麼事？

寫在前面的感想與推薦

真的不要懷疑，你真的說錯話了!!
不過，本篇書摘並沒有打算解決兩性關係的大議題。
只是想，聊聊如何服務與取悅女性顧客。沒錯，現在是女人經濟的時代(小編：請參閱《女性經濟學》)，學習適用於男性顧客的銷售技巧，為什麼對女性顧客卻不管用？將是男人的重要生存之道。

作者：鈴木丈織 譯者：陳美瑛 出版社：商周出版 出版日期：2007年05月20日

作者：鈴木丈織 譯者：陳美瑛 出版社：商周出版 出版日期：2015年01月01日

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入門篇：女性消費者的七種心理狀態

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想與她人一樣的欲望

    『我想買一套和林志玲一樣的套裝。』
    其實女性心知就算穿著和林志玲一樣，也不會成為她。但對女性而言，若林志玲是她感興趣的對象。雖然怎樣也不會擁有名模的人生，但就因為和感興趣的對象距離遙遠，所以反而容易想與該對象持有「相同點」，也就是心理學上的「一致性」。
    現代女性憧憬的對象多半是具有成熟美的女性。像名模、名媛等。也許無法在外貌體態上相比擬，但包裹住那美好身材的衣物，卻一樣可以擁有。甚至是做相同的運動、去相同的餐廳等等…。等於是想「共有」相同的生活模式。而且這個「共有」的心理不易被「價格」所阻礙。

應用分析

    「大家都用這個產品」，捉住擔心被排擠，或和別人不一樣沒趕上流行的心理。但女性有一種「希望跟大家都一樣，但只有我再特別一些」的矛盾想法。只是要注意這其中也潛藏著「不想和大家一樣」的微妙又矛盾想法心態。例如不喜歡撞衫。女性想「希望跟大家都一樣，但只有我再特別一些」。

致勝話術

• 我認識的人都開始用這個產品了。像小姐您這麼講究品味的人，還沒開始用，真的太不可思議了。
• 雖然大家都用同樣的產品，但您的品味肯定可以塑造出您的獨特風格。
• 您這麼會打扮，你可以利用它穿搭出屬於自己的風格。
• 「再流行的衣服都有退潮的時候，所以要像真正了解自己的人，才會選擇這商品，打扮出自己的風格」

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一旦產生好感，無論如何就是想買

    女人和男人不同，尤其是在選購流行商品時，常是單純只是想做出購買行為。「只是想買」。

應用分析：低飛球技巧(Low Ball Technique)

1. 客戶提出想要購買的價格，銷售員勉為其難接受 (小編：先建立起可以買的心情)
2. 於是客戶高興地想要購買
3. 此時銷售員和總公司聯絡，報告價格
4. 但銷售員卻充滿歉意地傳達總公司不准用這樣的價格銷售
5. 可是已經「想」買的客戶，因為已經下了決定。所以最後通常會反過來接受銷售員所提出價格。(小編：此時若強硬地回到原價格也不好，應該稍低些原價格，這樣才有很為難的感覺)

致勝話術

• 「這是特別給您這個折扣優惠喔，只有您才有喔…」

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「最討厭後悔」的心理

    女性客戶有時會遲遲無法說「Yes」，對要買的東西無法做決定，『女性容易說NO，難以說YES』。這是指購物行為時的心理狀態，但以母性本能的心理來說，『說YES才會讓人感覺舒服』。所以當女性顧客說「不」時，就是你訴諸母性本能的時機。不過要注意，女性會因為想要的是結果和當初所想不同，而毫不猶豫堂、皇之地退貨。這點和男性不同，男性只會一味地後悔而已。女性最討厭後悔。

應用分析：反稱讚法

    當女性說「No」，這個產品不好時。常是站在感性的層面去評判。此時直接去反駁對方的論點，只會讓女性陷入防衛心態。更加強化說「No」的心態。所以可以利用「反稱讚法」，『您觀察的真仔細、您很了解這產品耶』，來微妙的改變雙方的攻防立場。軟化對方說「No」的堅決度。

應用分析：同一陣線的一體感

    有時女性顧客對你抱怨別家的產品，她們是真的想請教你有關專業上的問題。但是她們要的不是專家的評論；況且，女性顧客早心知肚明你會否定對方產品。女性是希望你用私人身分，而非競爭公司的業務員身分。女性消費者要的只是一體感。所以你只要微笑點頭說：「我也這樣覺得」就可。等女性顧客來詢問你們產品的差異性，或介紹自己產品勝出處。

應用分析：「是的，是的，是的」 同向心境

    透過，頻頻點頭或是「是的」「嗯」等回應顧客。或是反過來說一些對方一定會肯定的話，使對方持續回答「是的」「嗯」。這樣可獲得對方認同感。逐漸讓彼此對話節奏一致。也就是運用「心向」(MENTAL SET)的同理心心理學技巧。透過一個小小的YES起頭，在節奏順暢下，兩人共同協力解決困難，而得到成就的快感。進而創造出達成交易的契機。

致勝話術：創造「是的」情境

1. 小姐您注重皮膚的保養吧。 …「是的」
2. 每次若用到不合適的化妝品，整天心情也會不好吧。 …「恩，對阿」
3. 可是每次買起保養品又覺得很貴吧。 …「真的…」
4. ….
5. 像我現在跟您推薦的產品阿，就符合您的需求。

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搖擺於非日常與極現實之間

    女性常不斷的回顧過去，回到當時的情境，幻想做出不同選擇的自己。女性的心常會搖擺於非常日與現實之間。無論女性到了幾歲，都還像是「作夢的小孩」。所以「編織一個以顧客為主角的故事」，要為女性顧客製造夢境。以女性顧客為主角，為她編織一個「故事」，女性等待的是會說故事的男性。

應用分析：共享祕密

致勝話術

• 「我只跟您說喔」建立和顧客的共同秘密。
• 「這我跟你說喔。這商品我打這個折扣給您，請千萬別跟別人說」
• 「我私下跟您說，這商品要漲價了。您現在買我還可以用原價賣您」

應用分析：灰姑娘情節

    「總有一天認同我高貴本質的王子一定會出現」，女人大部分都有灰姑娘情結，只是程度不同而已。期待透過一點小小的魔法，就能讓生活大大改變。

致勝話術

• 「你也做得到喔」

男性銷售員的現場展示與運用商品(小編：菜刀、果汁機最多)，可以讓女性顧客相信「用了這個產品，連我都可以達到如此神乎其技的境界」。願意去相信，原來只是沒用這產品，我才不會做菜。

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想成為有異性魅力的女人

    女性對流行有較高的注意力。一方面將打扮視為吸引男性的有效手段，另一方面源於有和同性競爭、想成為朋友注目焦點的期待。

應用分析

致勝話術

• 「這設計是今年夏天最流行的款式」
• 「這個賣得很好一直都缺貨，今天剛剛才又補貨近來」

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其實對勸誘感到懼怕

    對於他人的稱讚感到高興，然而有些男人單純的以為一昧的稱讚女性，就可以討其歡心。但除非是這位女性心懷特殊目的，否則其實是不會買帳的。事實上，女性「害怕被勸誘(但內心開心)」，只是要注意的是「但女性又非常有冒險精神」。
    女性常在坐雲霄飛車等時，忘情地害大尖叫。「哇! 好恐怖喔。我們再去坐一次吧」。女性害怕被說服的心態，源自於害怕「想要冒險的自己」。所以要說服女性，不是靠讚美，而是靠讓對方「信任」。就算去冒險，跟著他就會保護我的心情。(小編：難怪男人不壞，女人不愛。原來這就是壞男人的優勢，可以帶著她去冒險又會保護她；簡單的說，就是強壯的肩膀可依靠)

應用分析：共享祕密

    不要一開始就談商品，而是創造出相關議題，讓對方說出自己的想法。這樣就可以拉近距離。然後，再用認同對方想法的方式，來推銷產品。所以要先用和女性生活相關的重要關鍵字，來和女性「一起思考」，創造出願意聽你的解決方案的機會。

致勝話術

• 「你好，不知太太您知不知道洗衣服也可以很輕鬆喔？」
• 「太太，您對保護地球有甚麼看法？」
• 「小姐，您覺得怎樣才能累積到人生的第一桶金？」

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迷戀於從商品衍生出來的劇情

    女人其實不執著於物質。但從「購買」中獲得滿足。並在買到手時，和商品開始搭配主演起夢幻故事。「下次和他出去就穿這件吧」。有些人以為女性迷戀名牌，其實名牌只不過是顯示身分地位的東西，女性執著的是「紀念」，尤其是和甜美回憶相關聯的紀念。(小編：只是有些女性的紀念，恰巧都是名牌或粉紅鑽罷了! 千萬別誤會)
    所以要強調女性顧客和這間商品間的不可思議邂逅。並找出這名女性講究的部分，並予以讚美。而女性的講究的就是一種生活的風格與品味，並且通常是有深層意義的。例如環保主張等，就是一種生活態度。女性常會為了貫徹自己的講究，而不惜多花費一些代價。例如環保、天然成分或健康等…。甚至說出自己也贊同並身體力行的例子，這將贏得女性消費者的感動，並和你輕鬆暢談起來。

應用分析：使用讓顧客的想像更加寬廣的詞句

    女性是無法從數字資料中看到美好與夢想。所以，用具體的美好關鍵字，讓對方自己馳騁於想像空間即可。單純地說可以省下多少錢、可以瘦多少等，「數字」資料並沒法很有效打動女性顧客。有時還會給討厭數字的女性壓迫感。

致勝話術

• 「使用這個之後，你就會發現一個全新的自己」
• 「如果買這個的話，每天省下的錢，可以多買一枝玫瑰花。一個月後這個客廳就變成玫瑰花房了。」

應用分析：「紀念日」的神秘力量

    女性比男性喜歡算命。連雜誌都要刊星座、塔羅牌。所以創造出這種神秘的預言式情境，也將讓女性心動。啟動那，這是「命中注定」的故事情境。

致勝話術

• 「真是太巧了，這是今天才到貨的。」
• 「怎麼這麼剛好，只剩這就留下來，就像為您預備的一樣。」
• 「今天是您跟這件商品相遇的紀念日耶。」

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番外篇： FB專欄評論家 - 吉兒現身說法

話術	吉兒觀點與吉兒友人現身說法
這個我自己也有帶	每次聽到這個就覺得：「關我什麼事啊~~」；而且為什麼是"帶"不是"買"呢？
	Miss D：這我自己(or我妹妹)也有帶唷、現在打下來比之前還低...超划算!!
這個真的很好穿，很多客人都回來再買其他顏色的 客人都說我們家的很好穿	好啦，我承認我有做過這種事! 很好穿的鞋買了3個顏色!! 但好像多年來也只有那麼一次! 大部分的時候都覺得好用就好用也不用買這麼多吧!
	Miss E：我常做這種事，但我才不相信專櫃小姐眼力＆記性有這麼好，記得哪個客人來買過？買哪雙？又買了什麼顏色？
這樣穿很好看，只是你自己看不習慣而已	如果穿完衣服，出來很猶豫的時候，通常小姐都會在旁邊加上這一句來鼓勵你! 當然有的時候真的是自己看不習慣，但有的時候真的完全只是推銷話術而已!!
	Miss E：這件穿起來超修身，超瘦，皮膚超白。。。之類的，總之就是稱讚妳說穿上這件更美的意思！這種話術對某些人管用，但是咧？我自己有自知之明，沒那麼容易被捧得飄飄然，捧得太over只會讓我覺得反感
這個版型做的比較大，你可以試試看 穿久就會鬆了(鞋櫃小姐最常講)	有時櫃姐想要賣掉櫃上的唯一一件或是不好意思告知客人你可能穿不下的狀況，最常講的就是這一句了!!(不過，有的時候，真的是版型偏大的也有)
只剩架上這一件了 沒有新的了！你要不要再檢查看看，全台只剩這一個	這個也是很常用的招術，當然有的時候是真的啦! 但當你聽信這句話，卻發現別的專櫃還有的時候，當下應該就會很生氣!!
這個包包林志玲也有拿！	那是你們品牌送她的吧
	Miss A：這件誰誰誰(哪個明星)有穿過(關我屁事啊? 我最討厭跟人家一樣了!XD)
	Miss E：這件（這雙）賣得很好喔！（很多人買的意思）這招對我不管用，因為我不喜歡跟大家一樣，也不想在路上撞衫！
我們家連週年慶都沒做過這種折扣，真的很划算。 現在有分期零利率的活動，一個月只要0000元！ 經典款沒有折扣，但配合百貨公司或信用卡活動，真的很划算 兩套有優惠，你要不要多帶一套，這個很實穿

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進階篇(小編：男性推銷成功與搭訕成功的法則其實是相同的)

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出其不意的喜悅讓對方感動

    女性其實對直接或籠統的讚美會提高戒心。「您真漂亮」? 這種沒看出女性用心點的地方，並不受歡迎。而是要道出每位女性所各自在意的容貌中，哪部分的美麗。若你發現後，稱讚的方式都跟別人一樣，只會遜掉。而是要以稱讚的部位為中心，將話題圍繞在其周邊不遠。

實戰練習：你的眼睛真漂亮!?

你該這麼說!!

• 「您畫眉的方式很特別，巧妙的表現出您目光的柔和」
• 「您粉底顏色選得真好，完全襯托出您的明亮的黑眼睛」

實戰練習：你的皮膚真好!?

你該這麼說!!

• 「您的皮膚真的看起來光滑又有彈性，真是漂亮! 請問您都是怎麼保養的」

保養才是她最在意(得意)的地方。

實戰練習：假借第三方

你該這麼說!!

• 「您的先生(或男朋友)真是幸福，太太您總是這麼有活力」
• 「鄰居應該常會經常提起，羨慕您的開朗性格吧」

善用對方信任的人來假借對方的口(不管有沒有這麼說)來稱讚女性客戶。

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不要詢問對方的感想

    當你問女性客戶對商品的「感想」，將導致女性客戶開始想而有所「猶豫」。要用促進行動言詞，如舉出更具體的事例增加想像空間，來幫助女性顧客想像，買下來的美好。當需要給女性顧客有所選擇時，則提供3個選擇。因為2個太少，還會陷入肯定與否定另一件產品的陷阱。反而做不出決定。超過3個對女性而言，會覺太複雜，很麻煩。所以3個剛剛好。

實戰練習：幫助想像

你該這麼說!!

• 「這件衣服如果搭配上粉紅色披肩的話一定很好看」
• 「這件很適合參加喜宴時穿」

實戰練習：善用男性強有力的象徵，替女性顧客做出決定

你該這麼說!!

• 「就決定這個好了」
• 「您要這個吧」
• 「相信我」「我向您保證」…

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不要引起爭辯

    當女性顧客在討論「否定性話題」時，不是跟著加入一起添油加醋。而是，用中立性立場，只是補充些顧客已說的事，並拋出話題，鼓勵對方盡情地說。用中性立場回答，而這些回答將讓女性消費者產生「你有了解我、是同一陣線」的親近感。「真的，我以前都沒有注意到」「您看事情的角度真的不一樣」「您的想法很新穎，還可以再說說您的看法嗎？」
    切記，不要不自覺被女性顧客引誘進一場辯論之中。職業婦女(尤其是女性主管)會不自覺的為維護自己的自尊(小編：任何不同的意見都會被視為挑釁)而和對方辯論起來。

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逆轉勝，改變女性顧客的Say NO之訣竅

    顧客在說拒絕商品時的理由，其實心底有另一個聲音。這個聲音告訴顧客，我不買不是我的錯。所以銷售員，如果稱讚顧客不買的決定時，將製造出逆轉決定的效果。

＃ 「您真是專業」 ＃

女性期望被第三者認同，所以當女性對產品有攻擊性講法時，也不用急著反駁。可以用「您真是專業阿，了解這麼多」，接著說「我想您已經察覺了。不過，有一個地方可以在跟您說明…」。

＃ 「您對事物的觀察力相當敏銳」 ＃

當對方懷疑，也別停止稱讚對方。因為現在停止，只等於承認前面說的都是假話，即使是真的，也會被當成假的。當顧客有捉到你把柄而自豪時，就更順勢讚美她：「您真的觀察很敏銳，任何小事都瞞不過您」，這樣反而會讓主客易位，因為你的顧客沒想到你會承認喔。反而不自覺因為剛剛的嚴厲言詞而內疚。然後，再來補上一些彌補的話：「不過，以前有過的那些缺點，我們在從顧客那得到許多寶貴意見後，都一一做了改進。」「所以您用了產品還有哪些建議，也請讓我知道。我們會誠心改善。」

＃ 「您的態度很認真」 ＃

用認同的角度來聽女性顧客的抱怨。別忽略可建立朋友關係的任何跡象。

＃ 「您考慮事情很周全」 ＃

很多女性在內心已有八成決定購買商品時，仍會有所疑問。想要你提供進一步的保證。所以會提出一些質疑，或想要你多說明一些使用後的好處。所以你可以說:「您考慮事情真的是很周全耶」，對一些要長時間才能實現的商品。則可以縮短見效時間。「這個保養品要連塗3個月。不過您用個3天，就會感到皮膚開始變化了」。

＃ 「您很重視這件事」 ＃

不要和女性顧客爭論對錯，尤其是女性顧客雖對男性推銷員，因其專業而有敬意，但也會討厭因為自己是女性而被看輕。所以更要稱讚對方，「原來您很重視這些事…..」

＃ 「您相當重視周遭的人和您自己」 ＃

若是女性說出因為重視他人看法，而拒絕您的推銷時。千萬別苦苦哀求。而是稱讚她的決定。「您的先生真是幸福，做太太的這麼重視先生的看法。」雖然，沒有成交也沒關係。「那您有沒有您覺得適合的鄰居，可以推薦給我。….」這樣不僅維持了關係，以保持下一次推銷的機會。也透過這位太太獲得其他銷售機會。

＃ 「您的個性很積極」 ＃

女性想讓自己向上提升。她們的樂觀促使她們做出各種嘗試。不過，他們也害怕被人看穿決心。「這個產品就是要來助您一臂之力的」。

≡ 陽子

「看！太陽公公沒有借助別人的力量，

就散發出了光芒，照亮了世界。

所以啊，

妳不管遇到什麼難過的事情，

都不要忘記笑容。」

作者：岡田惠和 (原作；蒔田陽平) 譯者：王蘊潔 出版社：皇冠 出版日期：2012年05月15日

書摘：『一頁紙專案管理』

以最簡潔的溝通工具，將正確的資訊，在正確的時間內，傳達給正確的人；就能打造最精實的執行力。

作者：克拉克．坎波、麥克．柯林斯 (Clark A. Campbell、Mike Collins) 譯者：文林 出版社：臉譜 出版日期：2011年04月29日

    每個專案利害關係人，都希望知道事情進行得如何，但又不想花太多時間在上面，所以不希望收到太冗長的報告。可是也不想要拿到沒有因果關係、沒有連續性的簡單結果，因為這樣得到的問題比解答還多。所以透過一頁專案報告，提供彩色的視覺化呈現。可簡單清楚的表達與說明專案在某個時點的狀態。進一步的說，就是呈現專案五大要素間的進展關係。

專案的五大要素：

• 任務(How)：任務是專案的中心，要完成它才能達到目標。
• 目標(What and Why)：目標是一種願景，也是專案要前往的地方。
• 時間線(When)：測量事情應該何時可以完成，以及實際完成的時間。
• 成本(How much)：專案費用可以是實際支出的成本，或隱藏性成本。
• 負責人(Who)：那些任務有哪些人負責。

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一頁紙專案管理範例 (小編：這是我改寫過的，和原書並不同喔!!)

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A區：專案說明區

    主要是放專案負責人、名稱和專案目標。等同是專案的血統證明書 (授權書 Project chart)。另外，建議可以在左上角寫上專案代碼，或是放上代表專案的幸運 Logo。若是多層次報表則可放上層次編號。右上角則放上報告發行的日期，用來區別版次。

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B區 + F區：專案子目標狀態

    將一個大的專案目標，再拆成數個子目標。子目標設定可依「簡單」、「可衡量」、「可達到」、「相關的」、「有時基的」的SMART法則。通常建議分成 3個最適當，最多不應超過7個。做完所有   子目標代表專案就完成。
    而每個子目標將又要執行數個主要子任務才能完成，每個子任務的執行狀態就放在B區，並用不同顏色區分，就可快速掌握專案的健康度。

• ● 專案表現優異的部分用明亮的綠色
• ● 落後或超出預算的部分則用明亮的紅色
• ● 狀況不明處則用黃色

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C區 + D區和D線：主要任務說明區

    標示出主要的任務內容於C區，以大項目任務為主 (小編:更細節的任務可以放到另一張的專案子報告，透過連結變成多層式一頁紙專案報告)，並用WBS編碼原則編碼。而D區則是時程安排線，以周為單位 (小編：最多12週，超過12周則切割成多個專案階段；透過多階段的方式更容易管理)。另外，加上一條明顯的時間軸(即 D線)，方便對照目前應完成進度與實際完成間的關係。

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E區：任務當責分配

    標示出主要的任務內容應由誰負責來執行與完成。安排方式可採 RACI 模式。(小編：請參閱《當責式管理》)

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G區：重大里程碑或重要交付項目日期

    標示出重大里程碑或重要交付項目日期。主要是用來提醒有哪些檢核點和一些主要任務所要產生並提交的項目。若有其他說明或補充，就寫到 H區的備註。

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其他

    成本或預算雖然很重要，但有時並不方便揭露；且在台灣尤其是軟體界，預算與成本的主要支出都是人力部分。所以會建議直接改用實獲值來呈現。

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感想與推薦

    專案管理是一門大學問，而如何做管理報表也是門學問。過去，我們常用MS Project 之類的製作。有時，卻有點不太順手。而且呈現又通常不是很直覺。所以，常常見到PM每個人都有自己的一套Excel版專案管制表。我自己就有一套。而這本書介紹的，也是一種好方法。想辦法將資訊填入一張A4大小的報告內，這樣就可以清楚的一目了然。若太多資訊要呈現，則應該分割到多個子層下面。當要看更細一點時，透過EXCEL的連結叫出來，感覺還蠻實用的。不過，我覺得還是要加上自動化的計算巨集之類的，自動去顯示紅黃綠燈，這樣才有一致的標準，也更實用囉。

專案管理的心得

沒有多偉大的流程，只要是習慣的流程就好

• 由於每一家公司的規模、文化、人員素質、專案特性與開發團隊的成熟度都不同，所以沒有足以一體適用的流程可以套用。
• 但要在落實專案管理的大框架下，針對不同的專案特性，可採用不同的方法論。
• 讓制度融入企業成為文化與習慣的一部分，就是成功的專案管理流程。

不加班的便利貼工作術

在一張便利貼上寫下一件想到的事情

寫好的便利貼依照規則排列

把完成的便利貼撕掉、重貼

就能讓右腦輸出，左腦整理

使用便利貼

易於將資訊視覺化

因為簡單所以容易持續

這是將會成為你必須掌握的基本技巧

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管理時間的便利貼術說明

1. 先將待辦事項，一項項分別寫到一張便利貼。
2. 按照時間流程和重要性，依序考量各項作業。
3. 依性質分別貼到以緊急與重要兩條線分割出來的四個區域。
   

   A 緊急又重要	D 緊急但不重要
   B 不急卻重要	C 不急也不重要

4. 然後，按照順序自動化地去實行。

    集中心力先儘快解決掉A組的工作，再將注意力集中在B組的事項，可以短時間內取得工作產出與價值。而且儘可能別去做C、D組事項，尤其是 D組最好一定別去做。

補充說明
    原書中是說不急又不重要的不要做。我的看法卻不同，我自己認為很緊急，卻不重要的事，本身就是矛盾；代表一定實際上也不緊急，且急著去做又容易犯錯誤。不如不要做這類的事。而不急也不重要的事，反而可以利用瑣碎或空閒時間，慢慢且好好地做，當作額外的績效。

其他想法
    我想改用三色貼，紅-客戶、-關係人、綠-自己，以方便再區分優先順序。

加強效果
    在便利貼上應寫明何人、何事、何時，且何時又分為預計查核日期和最後完成期限。

善用便利貼『寫→貼→排』：整理頭腦、管理時間、生產創意、達成目標！！！！

作者：(山鳥)裕之 (SHIMA HIROYUKI) 譯者：葉韋利 出版社：平安文化 出版日期：2012年10月15日

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補充：E-MAIL管理術說明

    將 E-MAIL 分成三類

• 報告：來自同事、主管、下屬的資訊分享
• 聯絡：召開會議等
• 商談：委託解決課題等事宜

    2成重要信件就能產生八成結果，絕大多數的郵件都屬報告或資訊分享。沒有你需要去處理的事，所以只要迅速瀏覽一遍，就可以存到處理完畢的資料夾。資料夾要分門別類。通常收到的E-MAIL可以分成5~10類 的分類，處理信件的資料夾，名稱用「企劃案名稱」和「人名」會比較方便。

    重點

1. 不要漏掉指定由你負責的指示與委託
2. 會議記錄可能夾雜你要執行的業務

書摘：『要贏沒有秘密』

用「成功」和「滿足感」來創造出，我們的值得一玩的人生遊戲

作者：卜凱莉、劉維萍 譯者：Nil 出版社：天下雜誌 出版日期：2012年09月26日

    我們大部分的人都想要成功，實際上我們花了很多時間努力工作，希望能夠成功。在今日的世界裡，成功通常被量化，大家用有形的指標來衡量成功。如名次、財富、營收、票房...，所有事情都有量化的衡量值。

    但我們卻常忽略了無法被量化的內在滿足感。而有三種不同的方法，能為我們的生命創早滿足感：

1. 有意義的工作
2. 有愛的人際關係
3. 人生中的逆境

    生命中經歷的挑戰，我們未必能有效掌控其發展，但我們卻能改變自己的心態，並設法與逆境創造有建設性的關係。這使我們能通過考驗，並將逆境轉換成正面的能量，為我們的人生創造意義。

    可量化的成功和內在的滿足應該同等重要。因為將理想化為實際成果，能增加可信度，進而影響別人，最後增加自己的滿足感。不過若僅空有數字，缺乏意義和目的，則會陷入空虛與無止境不滿足的惡性循環。所以我們該用「成功」和「滿足感」來創造出，我們的值得一玩的人生遊戲。

給自己一個卓越的標準，並全力以赴。

◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇

    一個卓越的目標，包括：

1. 想要達到甚麼
2. 甚麼時候要達到
3. 為什麼這個目標會驅動我

    將目標詮釋出來，不斷的超越自己。不過，也許因為終點線太遠，或需要的時間太長。試著將遊戲切割成幾個不同的小單位，增加我們逐步完成的良性動能。

    「一個值得玩的遊戲」的三種元素：

＃ Have(有)：既定的贏的標準是甚麼？要創造出甚麼具體結果？ ＃

「以終為始」，透過最終目標來幫助我們思考組織的行動。過程中的階段性小目標都要和最終目標做比較。並堅持目標，不讓自己的失敗被合理化。這樣的堅持才能使我們勇於面對問題，找出成功的答案。

＃ Do(做)：我今天採取甚麼行動、多少行動？ ＃

關鍵不是我今天做了多少事，而是我今天採取的行動是否直接影響到最終目標的達成？!

＃ Be(是)：為什麼我會想要這個目標？為什麼我會熱切想要設定這個目標？ ＃

要對目標有所承諾。知道自己要達到怎樣的目標，也知道「為什麼」要達成這些目標。知道完成目標後對自己和身旁的人是多麼重要。

    卓越的目標才能引發熱忱，並讓你願意挑戰它。所以，走出自己的舒適區，去尋找自己的挑戰。

「Passion is everything」(熱情就是一切)

◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇

    一旦我們把『我的』這兩個字冠在很多事前面，世界的關係就將因此而改變。

這個小孩→→→→    →「我的」小孩

這間房子→→→→    →「我的」房子

這個目標→→→→    →「我的」目標

這個團隊→→→→    →「我的」團隊

    「我的」目標和「我的」團隊，一個觀念的改變，將改變自己和他們之間的關係，使彼此連成一氣。不同的關係，將左右你的行動。關係需要被注意、被經營，這樣才會為彼此帶來滿足感。這小小兩個字，卻可以創造出大不同。不斷的點燃出你的熱情。

請相信你是為自己而戰

◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇

    當我們遇到事情不順時，先和自己溝通(和你的目標對話)。對自己誠實，永遠是進步的第一步，然後要努力要求自己做出承諾，採取有效的行動。

    試著和自己的目標對話。首先，要說實話，面對真正發生的事。接著，這段關係對你的重要性，試著和它重新連結。最後，就是誠實的再做一次承諾。你會發現你的目標有很多話想跟你說，如果你仔細聆聽，你的目標將告訴你下一步該往哪走。

    然而所有卓越的成就，往往都將伴隨著高壓而來。所以要善用壓力，將其轉換為正面的表現張力。壓力並不見得是件壞事，但要注意不能超過負荷。

    但只是生氣，並沒有多大幫助。採取行動來做改變，才是有效果的。

    我們常只專注於一個面向，卻忽視另一個貌似相反的意見。試著將壓力轉換成有建設性的助力。並和失敗當朋友，享受失敗的當下。這樣才能面對失敗的挑戰，而不會錯失其中的機會，更不會因為遭遇挫折而變得退縮。

人生的路上，有時你贏，但有時你輸。

學會如何面對，將使你從中學習經驗並懂得謙卑。

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贏家的四項條件

熱切的渴望 (Compelling desire)
能量的來源

堅定的信念 (Solid Belief)
讓能量持續的原因

有效的行動 (Effective Action)
唯有行動能將想法轉化為現實

鋼鐵般的意志 (Iron Will)
Never! Never! Never give up! 堅持的勇氣

書摘：『你要如何衡量你的人生？』

創新大師克里斯汀生教授：
『
    我在哈佛商學院學期末最後一次上課的時候，總會告訴學生，自己同班同學的近況。…。前幾次的同學會，同學都踴躍出席。環顧四周，每個人都打扮得時尚光鮮，似乎個個飛黃騰達，令人不禁覺得我們這一班真是天之驕子。同學們也似乎都是職場贏家，大家擁有很棒的工作，有些在國外擔任要職，配偶大都長得比自己好看，不是帥哥、便是美女，每個人似乎過著幸福、美好、令人豔羨的生活。

    後來，漸漸出現了一些意想不到的事。不知為何，有幾位同學從此消聲匿跡。我打電話給他們或是問他們的朋友，才慢慢明白是發生什麼事。… 儘管他們的職場表現出類拔萃，很多人看起來卻只是強顏歡笑。

    生涯成功只是人生的表面，其實不少人都不喜歡目前的工作，婚姻生活也一團糟，很多人以離婚收場，有人甚至好幾年沒跟自己的孩子說過話，與孩子分別住在東西兩岸。…。在我眼裡，那些同學不只才智過人，而且為人正派。在畢業的時候，他們都立下偉大的計劃和目標，不只立志要在專業領域上大展身手，也希望擁有幸福、快樂的人生。

    當時我想，那可能是中年危機，人生難免會陷入低潮。但就在畢業二、三十年後的同學會上，我發覺問題愈來愈嚴重。班上一位同學因為涉入安隆（Enron）案而被關進牢裡。

    上面提到的這些同學應該想不到自己的婚姻會一敗塗地、與孩子形同陌路，更無法想像自己變成作奸犯科的壞人，面臨被捕入獄的命運。然而，他們卻不自覺走上這條悲慘之路。我不想誤導各位。雖然部分同學的人生不如意，還是有不少過著理想的生活。他們一直是我的榜樣。我們的人生還未結束，孩子的人生才正要開始，我們還是該好好了解人生有哪些陷阱及其成因，以為借鏡。畢竟人是脆弱的，很多人不免受到不好的影響，因此脫軌。

◇◇◇◇◇◇◇◇

    我在「如何建立成功的長青企業」這門課中，和學生一起研究經營管理的理論，探討管理工作的各個層面。這麼多年下來，我一再發現課堂上討論的這些理論，不但可用來解釋企業的問題，也可用以審視人生的重要課題：

☆如何從工作中得到快樂？
☆如何擁有美好的家人、朋友關係？
☆如何堅持原則正直一生？

    這些問題聽起來很簡單，但我的同學當中很少人問這樣的問題，或許他們也曾思考過這些人生問題，卻已經記不得自己在人生學到了什麼。我發現，善加運用企業管理方法，將可幫助你了解並預測自己的人生，學會如何依心目中的優先順序，調配行動、時間及資源，以管理好人際關係；如何交叉運用審慎策略和應變策略來因應人生的突發狀況。並果決地回答：「你要如何衡量你的人生」，進而找到人生的意義與幸福。
』

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人生有很多問題既複雜且困難，
每個人的際遇也都不同，
你必須自己努力去尋找自己的答案。
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作者：克雷頓．克里斯汀生、詹姆斯．歐沃斯、凱倫．狄倫 (Clayton M. Christensen、James Allworth、Karen Dillon) 譯者：廖月娟 出版社：天下文化 出版日期：2012年08月08日 我的推薦指數：★★★★★

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人生的三個問題

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☆如何從工作中得到快樂？

如果你還沒找到你愛的工作，那就繼續尋找，不要妥協

    我們都希望每天早晨一睜開眼睛，為了可以做自己喜歡的事而欣喜。所以我們該找出讓自己能愛上並樂在其中的工作生涯。

    一般人總認為工作滿意度是個連續體，是兩個極端，一端是非常快樂，另一端是非常悲慘。其實不然，我們對我們的工作可能是「又愛又恨」。

    也就是說工作中某些因素如果出問題，就會讓我們不滿意。這就如地位、薪水、環境、福利、管理法則…。這些被稱為保健因素，我們要將不利於健康的因素找出來，設法解決，才能減少對工作的不滿。然而，即使不斷改善工作的保健因素，你也不會立刻變得熱愛這份工作，頂多不討厭而已。

    所以，我們還要建立對工作的動機。這些包括具挑戰性的工作、得到認同、責任和個人成長。就是那些讓你能從工作本身感覺你的付出是有意義的。動機是由內而生，出自你的內心和工作本身。

    就是那種工作的過程本身即充滿意義，非常有趣而且很有挑戰，使你在專業領域上得以更上一層樓。這些將使你熱愛你的工作，單純的追逐金錢頂多只能緩和工作的挫折感。這是我們常犯一種錯誤，就是過度重視成功的裝飾品。如更高的薪水、更高的頭銜、更豪華的辦公室或配車等，因為這些裝飾品非常耀眼，常是眾人注目的焦點，可以輕易讓家人、朋友知道我是「成功人士」。但若你只注重這些，到頭來將都只是追逐幻影。

    為了發掘真正的快樂，你必須持續不斷找尋有意義的機會，讓你得以學到新的東西，肩負更多的責任。

    如果你找到你愛的工作，你將沒有一天覺得自己在工作。而且，這些真正熱愛工作的人，將在職場上擁有最大優勢，最後常能成為那一行的佼佼者。

＃ 決定優先順序 ＃

    對你的工作生涯而言，你覺得最重要的事什麼？但問題後面的問題在於，你覺得最重要的不一定讓你快樂。為了要理解重要的工作和讓你快樂的工作間的差異，我們要找出真正能激勵我們的因素是甚麼，甚麼能讓我們能充滿熱情地工作。

    若你同時能當醫師、律師或水電工時，該如何選擇你真正有熱情投入的工作。你是否真的要投入後，才知喜歡不喜歡這樣的工作？ 實際上，你可以用「發現導向計劃」(discovery driven planning) 來檢測。簡單的說，就是「如果要行得通，你必須證明甚麼？」

    這聽起來似乎很簡單，但我們在做決定時，常是根據一些最初的預測，但卻從未確實與驗證這樣的預測是否正確。或是預測的結果或情境已經改變卻不自知。最後陷入困境。更甚者，當我們想做某項願景時，常會美化自己的預估或預測。甚至刻意忽視風險或不利的因素。所以，其實從開始就注定要失敗。

    所以我們不能裝作這些預測都是準確的。我們要提出一張清單，列出最初預測根據的假設，找出要達到最初的預測，則必須證明哪些假設為真？ 而且那些假設最重要。這樣的方式，可以幫助你評量出現在眼前的種種工作機會。我們往往都希望工作能力受到肯定並且樂在其中。但我們往往沒想清楚就接受某一項工作，到頭來才發現事實和自己想的不一樣。

    在接受一項工作之前，想想如果你要達成你的目標，別人必須做到甚麼？ 與你要配合甚麼？ 然後問自己：如果要成功達成任務，哪些假設必須證明為真？這些是你能控制的嗎？ 如果要做得愉快，哪些假設必須證明為真？

    請用務實的眼光來看待在你眼前展開的生涯之路。

＃ 計畫與隨機應變戰的戰術並行 ＃

    我們得一方面找尋自己所愛，另一方面又能面對無可預期的機會與挑戰。

    有些人總以為，我們要從小立定志向，想好未來每五年的每一步。這樣才能成功。所以訂下計畫後，即不肯偏離原設定的目標。然而，在我們的生活和工作中，我們總是一方面按照審慎策略前進，另一方面也必須應付無可預期的選擇。

    其實，沒有一種策略注定比較好或比較差，只有視情況不斷做出的種種選擇的差異結果。不管是面對困難或是天降下來的機會。面對這些困難或機會並不難，難的是你如何採取出面對的策略。

＃ 執行 ＃

    光有好的意圖只是空談，而是得投入資源。然而，人生在世要做的事很多，你得決定哪些事該投入資源？ 有很多人看甚麼事最緊急，就把時間花在上面，或是把心血注入在最快得到回報的事，這些都是我們在構建策略時必須小心的陷阱。

    每一個人心中常會出現這樣的衝突：為了長遠所做的正確決定，短期看來卻不合理。這是因為一個策略是否能成功，資源分配就是真正的考驗。有些人一心一意追求卓越，卻不知不覺把資源分配在短期可以看見成就的事情上。看到這些成就，就認為是人生更上一層樓的證明。例如：完成一個專案、達成某筆大生意、獲得了一張國立大學文憑…..。其實，人生是否如你所願或是悔不當初，就看你如何分配你的人生資源。

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☆如何擁有美好的家人、朋友關係？

人生其實有很多層面

    我們人生中工作只佔一部分，另一部分包括家庭、朋友、信仰、健康等。

    你知道在做工作生涯規劃時，如何在審慎計畫和無可預期的機會當中求取平衡，並試圖做好在時間和精力的資源分配。而我們也需要運用相同的策略來面對家庭和社交生活。

    我們時時刻刻都得在家庭、工作等… 的多重壓力下做出決定。

    在你做資源分配時，你必須注意與心中的優先順序相符。你得確定你要的成功是甚麼？ 知道對你來說，哪些事是不是真的是重要的？ 你必須提醒自己不要被短期的回饋吸引走，而犧牲了長期的目標。例如：你真的要為工作而犧牲了家庭生活嗎？

＃ 提早投資你的人際關係 ＃

    人生最重要的快樂源頭就是你和家人、好友的關係，尤其是在家裡和家人相處時。只是我們很容易在工作上過度投資，對家庭生活的投資相形見絀。當然我們的出發點常是好的，例如希望給家人、孩子過最好的生活，而努力於工作。

    但有時我們常會以為家庭關係看起來和諧，而疏於照護全力為工作衝刺。但等到你發現和家人的關係出現問題時，要再回來修補，卻常已經太遲了。表面上看來，家人和朋友不需要你擔心，你似乎不必在他們身上花多少時間，但弔詭的是，這正是你最需要把時間放在他們身上的時候。

    我們可能將全副的心力都放在工作上，把工作當作生活的全部。…. 。我們可能希望家人和朋友都接受我們忙於工作的現實，體諒我們不能陪他們。…. 。原諒我們不能和他們一起慶祝重要的紀念日。

    有些人覺得，人生投資可以按自己的規劃先後，例如：在孩子還小的時候，專心在事業上衝刺。等孩子長大後，再多花心思在孩子和家庭。這是種典型的錯誤觀念。等你事業有成，想回歸家庭時，通常已經太晚。我們就像沒捉住投資未來契機的投資人，失去人生的最佳投資機會。長久不花時間去培養人際關係，而在老年時，發現家庭、朋友都不在身邊。

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☆如何堅持原則正直一生？

百分之百的堅持要比百分之九十八來得容易

    大多數人都以為，生命中出現有關道德與倫理的重大決定時，眼前會出現像是不斷閃爍的霓虹燈警告：「請注意，你將面臨重要決定。」我們幾乎都相信在那命運轉變的一刻，自己必然會做出正確的決定。

    問題是：人生很少如此。你根本看不到任何警告標誌。大多數人每天都會面臨一連串小小的決定，然而經過一段時間之後，你會發現，這些決定卻有非常深遠的影響。就像沒有一家公司故意要輸給競爭對手。公司主管所做的決定似乎都是正確的，卻不知不覺走上毀滅之路。

    我們在個人生活中，常常不知不覺響起一個聲音：「我知道原則是這樣，大多數人都不該破壞這樣的原則。但這次因為情況特殊，情有可原，就破例一次吧。」這麼說似乎沒錯，而且只有這次破例，應該沒什麼關係。但這種想法就像一個黑洞，會把你吸引進去，讓你看不到最後要付出的代價有多大。

    這就是邊緣思考的危險。因為情況特殊，你認為就這麼一次破例，往後你還是會堅守原則。但就這麼一次，你已無法回頭。


    有很多人都相信自己真的只是一次妥協，下不為例。如果是小小的選擇，我們都有好的理由。這些選擇卻往往變成攸關一生的重大轉折點 (小編：就像電影常演的那樣)。就在這一個又一個小決定累積下來，你不由得走上一條不歸路，讓你變成另一個人。

＃ 如果你不越界，個人道德界線的力量將非常強大 ＃

    不歸路的起點總是一個非常小的決定。你認為這個小決定關係到一件大事，你不得不放棄自己的原則。好了，等到你完成這件大事，你又覺得這件事其實也沒什麼了不起。等你走到盡頭，你才會後悔再也無法回頭了。就這麼一次破例，最後你還是會後悔。如果你用好理由說服自己，那就成了一個沒有原則的人，什麼事都做得出來。你只要妥協一次，暫時放下自己的原則，往往會面臨痛苦的後果。如果你意識到第一步就有問題，有違原則，那就不要猶豫，請立刻回頭，轉身離去。

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人生的重要課題

    我們的一生會擔任的角色很多，包括人夫、人父、主管、創業家、別人好友、…。如果不知道人生的目的，就無法掌握人生的優先順序，浪費時間在不重要的事情上。所以人生的目的就像指南針一樣，指引著我們前進。所以必須要思考你的人生目的，明確地把人生的目的說出來，目的的陳述包含三個部分：

一、 畫像 ：

    就像畫家在畫油畫之前把要描繪之物用鉛筆畫出來。這指的對自己的期待的共同期待(小編：就是願景、VIEW ….) 。你想要成為甚麼樣的人，這是非常重大的事。你不可能聽天由命。你必須仔細思索、選擇和因應。

二、 發心投入 ：

    如果一個目的有其效用，你必須投入、努力，全力以赴。

    只是你這一生將會碰到許許多多無可預期的機會與挑戰，你會變成甚麼樣的人，就看你如何因應。但所謂人算不如天算，人生總會出現許多無可預期的情況，我們只得逐漸改變追尋目的的方式。有時，無可預期的危機和機會像一陣風，把我們往前推向我們的追尋的目標。其他時候，我們可能得逆風而行，舉步維艱。

三、 找到正確的量尺 ：

    要思考自己的人生是用甚麼樣的量尺來衡量。如何評量我達到了我自己的要求。

    懷抱雄心壯志是一回事，你要如何發心投入，讓你設定的目標指引你前行，每天都想到這樣的優先順序，在做事的時候有所取捨？

    為了變成自己理想畫像中的人，每一個人的過程都不同。然而，不管如何，你應該要能回答這樣的問題：我真的想要變成那樣的人嗎？如果你覺得，你為自己描繪的畫像不對，你不想成為那樣的人，你就應該修改那幅畫像。若是你非常清楚，你真的想成為那樣的人，你就該盡最大的努力，成為那樣的人。

≡ 邊走邊想：安藤忠雄永不落幕的建築人生

不輕視個人的力量，堅持相信夢想的偉大。

―  從貧家出身的安藤忠雄，他的生命歷程就是一本夢想的見證書。

作者：安藤忠雄 (Tadao ANDO) 譯者：鄭衍偉 出版社：馬可孛羅 出版日期：2012年05月06日

【作者簡介】
一九四一年生於大阪。建築師。自學建築，一九六九年創立安藤忠雄建築研究所。作品有「住吉的長屋」、「光之教會」、「國際兒童圖書館」、「大阪府立近飛鳥博物館」、「福特沃斯當代美術館（Modern Art Museum of Fort Worth，美國）」、「亞曼尼劇場（義大利）」、「表參道之丘」、「貝樂生之屋」、「地中美術館」、「司馬遼太郎紀念館」等等。任二○一六年東京申奧活動總設計監督。此外，現在正在推動「海之森」募款活動，計畫在東京灣垃圾填海新生地植樹復育森林。

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夢想的起點

    我在高二的時候開始練拳擊。這是因為附近正好有間拳擊會館，我從外面看覺得，「這種事情我自己總該做得來吧」。……。打贏比賽的話就可以拿獎金。所以我覺得這個真不錯！和人打架就可以賺錢。當然，拳擊和打架並不一樣，可是我自己是這樣的感覺。

    一開始先加入拳擊會館邊看邊學，之後拿到職業執照，開始出場比賽。在最初的等級裡面，我在肉體上多少占優勢，只要有某種程度的意志力就可以撐到最後，可以一直打到六回合戰。可是從那邊再往上爬，想要求勝就需要天分….。

    當時日本拳擊界的頭牌明星……有一次跑到我們的會館來練習。……遠遠觀察他們在練習中的戰鬥姿態。然而看了以後卻意識到無論是速度、力量，還是心肺機能的強度，我自己都完全無法和他們相提並論。……自己就算再怎樣累積練習，終究還是沒有辦法和這些有天分的人一較高下。



    我想起……我家{在}國中二年級的時候，增建成兩層樓的建築。那個時候我也積極在那些工匠師傅旁邊幫忙。……因為親身感受到製作的趣味，所以覺得當一個手上功夫了得的工匠或者是泥水匠也不賴。

    說起回憶中的景象，就會想到一片蔚藍的天。
    為了將長屋改建成兩層樓，我家屋頂上開了一個洞，一束光線從通透的屋頂射進來。探頭一望，湛藍色的天空就在自己的頭頂上。感覺自己和天空瞬間非常貼近。



    某天，我跟祖母談了一下自己對未來的想法。 「雖然我沒有學歷，可是我想要做建築方面的工作。」
    「不要給人家添麻煩。要有責任擔當，遵守約定。堅持到底不能放棄。只要你能夠遵守這三點，就隨便你去做。」 她對我自由放任的程度遠遠出乎我的意料。

    我就是在那時候回答：「那麼，我就試試看。」自此決定踏上建築之路。



    我並沒有進大學。想要成為建築師就先進大學建築系念書，然後拿一級建築士執照，這是標準程序。可是因為我家的經濟狀況，以及更根本的成績方面的問題，我不得不放棄上大學這個主意。即使如此，我還是不想放棄走建築這條路，所以才會產生自學這樣的想法。

    {高中}剛畢業的時候，我接觸的是室內設計的工作。……我的野心就是從這裡開始拓展，很想要做做建築設計。

    可是就算我想要做，也還是得進修。一旦決定要「透過函授課程來學」之後，平面設計、家具設計、室內設計、建築……等所有我感興趣的主題，我全部都去申請。



    像我這樣沒有學歷也沒有社會背景，當時大阪這個地方還是會有人有勇氣「把工作交給有夢想的人去作」。 ……。雖然只是二十坪、三十坪左右的住宅，可是對方也是要花費自己一點一滴累積的積蓄，把夢想託付給我，說：「你就試試看！」承蒙他的賞識，我才得以全心投入，邊蓋邊學。

    另一方面，我必須要取得執照，這部分也是一個大工程。當時沒上大學，可是我還是拿到建築師資格，順利陸續取得二級建築士、一級建築士的執照。



    提到「自學」，或許大家會產生自由自在又享受的畫面。……。事實上我是非常不安又很孤獨，可以說遇到非常多的困難。……。因此我自己會盡可能地埋頭讀書。雖說建築不是光靠讀書就可以學會的學問，可是閱讀有助於自己心態的累積，會連結到自信，感覺「因為自己讀過這些，所以不會有問題」。

    除了建築專書之外，……日本名著我也都會讀。{其中}《五重塔》的故事裡面，有一位名為遲鈍十兵衛的工人登場。這個遲鈍十兵衛的形象……，讓我再度次意識到建築是一種用靈魂來鍛造的工藝。對於一頭栽進建築世界，沒有文化素養也沒有社會背景的我來說，這些書帶給我許多勇氣。

    二十二歲（一九六三年），這個年紀如果是上大學的話，差不多就該畢業了。雖然我沒有上大學，可是我想要去走一趟屬於自己的畢業旅行，所以就開始「環遊日本之旅」。身為一個日本人，我想要用自己的眼睛仔細觀察這個國家的風景究竟是長什麼樣子。……。當時日本的風光直到今天我都還記得一清二楚。

    我這次旅行還包含一個目的，就是去尋訪那些知名建築師親手設計的建築物。……。

    「一件事情如果不是親自體驗，真的沒辦法真正了解」。……。

    「年輕」這個特質本身真的很棒。有體力，也有夢想。人最重要的精力來源就是「夢想」，我認為藉由接觸偉大的建築、接觸創作者的世界，深入思考自己該怎麼做，這件事很重要。我認為真的是要實際去到現場，用自己的感官去體驗那個空間才能夠體會。



    「就算規模很小，我也想要作出可以對全世界引以為傲的建築。」這就是我成為建築師的起點。

身為建築師在實質上的第一件作品：住吉的長屋

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逐夢飛翔

    {剛開始的時候}因為沒有什麼正式設計建築的機會。{所以}當時一天到晚都在想：如果可以蓋這種房子的話……這類的事情……腦中同時在進行各式各樣的計畫。……當時……構想一些計畫。整理好想法以後，就跑去拜訪空地的地主說：你想不想蓋這樣的房子？……

    對我來說工作不是等來的，是自己創造出來的。不是等對方來委託，而是自己統整想法去提案，「要不要試著做做看這種東西？」……可是我還是一直碰壁。
一般人這時候大概就會開始陷入沮喪。認為自己走錯方向，……。可是我不斷遭受拒絕，還是一直持續在想，現在究竟可以做些什麼。



    堅持夢想，想要實現它，需要非常強的能量。

    過去我曾經遭遇無數的失敗，都能一直保有這樣的能量。有人問我為什麼都不會膩，可以這樣繼續堅持下去？

    我想大概是因為我非常投入的關係。我沒念過大學，也沒受過專業教育。有人委託我進行設計，我每次都把它當成是我的「畢業作品」來看待，全心全意投入其中。

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對人生的學習態度

我小時候常常聽人家說：「不會讀書、寫字、打算盤就完了。」

• 讀書，指的是透過閱讀來做哲學性的思考，尋找自己的生活方式。
• 寫字，指的是藉由書寫將自己的想法表達出來。
• 打算盤，則不單只是單純的算數，而是要為人生作規劃。

現代人都忘記……這些能力，
相形之下，只重視眼前的事情。……
{忘了} 要運用自己的思考、表現和判斷能力來建立自己的世界。

鈴木一朗的『夢想』

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為了理想、夢想，你能付出多少努力？

只要努力，完成夢想不是夢。
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感想

『只有願景而沒有策略只是白日夢，只有策略而沒有願景則將是一場惡夢。』這是策略管理課中，讓我印象最深刻的一段話。小學的一朗，卻就已經明白了其中的差別，並指出了要成功，就要先學會的幾件事：

• 首先第一件事，就是並不是單純的傻傻練習，而是要確認自己在不斷的訓練後，是否就能超越對手們。這樣才能明確地認清自己的天份所在。然後，持續專注在自己的天賦基礎上，比一般人更加倍的努力、不停地磨練。
• 而第二件事，則是教導我們目標要很清楚，明確到可以被衡量。只有，很清楚的感受要挑戰的標準，那麼才會知道到底距離還有多遠，該用啥樣的方式前進。這樣也才能時時不斷感受自己離成功又接近了多少，帶給自己持續下去的動力。(小編：這也是《秘密》所說的吸引力法則)。
• 最後，一朗告訴我們最重要的一件事，也是大家最常忽略的一件事。就是保有「感恩的心」，時時想到曾經幫助過我們的人。這讓我們在挫敗時，感受到別人的溫暖，不會輕易放棄。並能讓我們保有謙虛，不會為一點小小的成功，而自得意滿，忘記持續挑戰下一個里程碑。

我想，這就是這篇作文帶給我們的三個啟示。而一朗也確實用這樣的信念，持續發光、發熱，耀眼地展現在全世界世人的眼前。

ICHIRO    ☆    『夢』

    我的夢想，就是成為一個一流的職業棒球選手。因為這樣，我一定要參加國中、高中和全國大會的比賽。為了能活躍於球場，練習是必要的。

    我3歲的時候就開始練習了。雖然從3歲到7歲練習的時間加起來只有半年，但從3年級到現在，365天裡，有360天都拼命的練球。所以，每個禮拜和朋友玩的時間，只有5-6個小時。我想這樣努力的練習，一定可以成為職棒球員。

    我打算國中、高中時闖出一番成績，高中畢業後就加入職棒球隊。 我想加入的球隊是中日龍和西武獅。以選秀制度加入球隊，目標契約金1億元以上。我有自信，不管是投球或是打擊。

    去年夏天，我參加了全國大會。看了所有的投手後，我確信自己是大會的NO.1，而打擊方面，我在縣大會的4場比賽中，打出3支全壘打。整個賽程累計打擊率0.583。連我自已都很滿意這個成績。

    然而，我知道棒球不只是光靠一年的成績就可以論輸贏的。所以，我會持續地努力下去。如果我成了一流的球員，能出場比賽的話，我要送招待券給那些曾經照顧我的人，讓他們幫我加油。總之，我最大的夢想，就是成為職棒選手。