書摘：『創業成功學』

作者：喬爾．克茲曼、格林．黎夫金 (Joel Kurtzman、Glenn Rifkin) 譯者：蔡宏明 出版社：梅霖文化 出版日期：2010年06月04日

    新創事業的必須採取「攻勢」，而非「守勢」。首先，要篩選過濾『各種想法』，找出自身的定位，並控制適當的燒錢速度。

    接著，就是要用『速度』來對抗『完美』。尤其是在網路創業，只要產品有一定的品質就可推出給客戶使用。不要輕忽營收損失的機會成本，要試著選擇可最快帶來營收的手段或是最快帶來利潤的方法。

    最後，要仰賴「願景」和「團隊」來持續達到每一個階段的目標，不斷的創新與成長。這樣才能成為成功的新創事業。

四個關鍵：

1. 團隊成員的組建優先
2. 行銷手段重於採用的新科技
3. 從正確的通路取得正確顧客
4. 重視顧客需求並推出符合其真正需求的產品

成功經營新創事業的三個重要面向：

• 資源 (管理團隊、投資人貢獻值(財務)、現金和現金流)
• 策略 (市場大小、競爭地位、事業營運模式)
• 績效 (產品開發、銷售和配銷通路、開發顧客能力(找對的客戶)) 

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【資源】

管理團隊：沒有偉大的人物就創造不了任何事蹟
投資人：董事會可以是監察單位，但必須能創造價值
現金和現金流：沒有錢則萬萬不能

    企業經營的第一要素是「人」，其它的都是次要。策略、程序、結構、和系統都必須仰賴「人」來執行，其績效好壞也完全因「人」而異。尤其是領導人、資深經理人、董事會。所以企業想要興旺，一定要有好的領導人、願景、和工作關係。

    成功企業會設立方向，透過經理人的願景、洞察力、經驗、和個性魅力，創造出有利的環境，讓員工都能了解必須做哪些事才能為公司創造價值。然後全體員工將士用命、同心協力，朝那方向邁進，為公司的成長盡心盡力。好的團隊才能將平凡的點子變成偉大的事業，也是未來永續經營的關鍵。

如何開始建立團隊？ 

1. 找個有經驗的戰將
2. 提供可讓他們做大事的環境和文化
3. 放手讓他們做

統計顯示：「創業團隊」體積越大，成功率越高。這是因為 

1. 技能多元化 
2. 可能包括了行銷人才 
3. 資金越多

    換句話說，初始的團隊成員，最好具多樣性技能而又互補，且其中最好有一個了解市場又懂競爭布局的人，一個成功的新創公司要有行銷導向的觀念。又不論如何，每一個人都要被尊重其份量和價值，但都要能和行銷單位合作(且可被管制)，尤其是技術人員。最後，在適當的時間引進專業經理人；創業家要懂得何時該放手給專業經理人，但若太早會分裂團隊、澆熄熱情。

    至於董事會的首要功能就是想盡方法來幫助企業成長，優秀的董事會在「治理」而非「管理」。在選擇誰當董事時——特別是是新創公司的董事——第一個必須問的問題是：這位先生或小姐的個人關係和技能能否為公司增加價值？第二項優先考慮因素是：他或她能否管得住資深經理人，督促他們達成公司的成長和獲利目標？而這群經理人是否能激勵和帶動主管們，使公司更成功？選擇董事的第三個優先標準才是選擇一些會保護公司和投資人的“看門狗”，以便看緊那些“假公濟私”或“浪費無度”的經理人，並防止他們無法達成目標。許多企業，特別是草創階段的企業，都會為董事會設定這些選擇董事成員的優劣順序，只是順序上完全顛倒過來。

    而管理團隊與董事會，要時刻對『燒錢』的速度一定要有嚴格控制和節制，這樣才能保有公司的未來。現金流量必須不斷和公司策略目標相配合，可和業界標竿企業作比較對象，經由營收可判斷有無進入利基市場。越成功的企業，現金流量越好；並和拓展顧客的能力正相關。再者要避免不必要的浪費，如高昂辦公室地點、免費點心等，甚至是高階主管是否舞弊等。然後定期的進行現金流量壓力測試，包括檢視資本足夠否、進行公司快沒資本時的應變訓練與計畫、制定可取得所需的現金的策略。至於當不需要錢時，就是籌措資金的最好時機；一方面可為未來避險，另一方面可用來投資新事業或產品。

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【策略】
市場：找出自己的藍海
競爭地位：準備對抗敵人的武器
事業營運模式：不只要注意做什麼，還必須在意如何做

    新市場的估計法，通常很直覺，藝術成份高。對新創企業而言，比較大的市場不見得就有利。經營小市場的優點如下：

1. 可掌握度高，競爭可能較小
2. 營運的資金需求較小
3. 可貼近客戶
4. 較易自我管理和鎖定目標

    所以透過集中心力來建立立足點，然後找出高毛利的藍海 → 利基市場。如 Facebook，先將目標對象放在全美的大學在學生。創業不是「完美」的藝術，而是妥協的藝術，成功創業策略家要有傾聽顧客心聲的能力，並可將顧客需求與自己的願景結合，然後提出方法來為產品定位－找出公司定位：要做○○公司？

例：XX航空－定位為「娛樂業」，強調旅途中的娛樂
例：XX資訊－定位為「媒體業」，強打電梯媒體

    也就是要找出公司的『價值主張』(VALUE PROPOSITION)。然後在市場成形前，就洞察先機。然後以逐漸改善的科技為武器，來開創市場或顛覆既有市場。
 
 
而對了保護公司的價值，維持競爭優勢，就必須築起自己的護城河。為了達成這項首要工作，要先了解產業競爭景況：

1. 這個創業點子有市場嗎？
2. 評估自己的競爭實力！ (成本結構、銷售循環、價值主張、智財保護、製造效率、銷售效率、合夥關係、通路關系…)

    另外也可嘗試建立無形的競爭優勢，如取個響亮易記的公司名或產品名(怪獸(美國)、104(台灣) → 求職徵才網站 )、專利(智財權)、和潛在客戶的互動能力等。

    透過找出自我價值建立與市場定位，才拿打造成功的事業營運模式，從根本來改變產業競爭態勢。這對新創事業而言，這是最關鍵的成功要素。所以要聚焦於「如何為自己捉住價值」。重點包括：

• 訂價模式 — 制定出可養活自己的銷售程序與循環 
• 整理出將產品和服務販賣出去的方法 
• 決定顧客類別，選擇事業夥伴、通路、聯盟 

好的事業營運模式特點：

1. 以經濟規模來銷售
2. 模式可長久經的起考驗
3. 銷售循環短
4. 了解產品的經濟價值
5. 注重營收表現
6. 顧客基礎

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【績效】 
產品開發：你必須有一些“酷”東西在手上
顧客取得：你必須有產品銷售的對象
通路和聯盟：別單獨上路

    在軟體的世界很特別，最後的成功公司都不是第一波進入市場的公司，反而是第二波早期進入市場者。這是因為第一波進入者花了資金教育客戶，創造出了市場；而第二波進入者又改善了領先者的產品缺點，並集中心力搶攻已經成形的市場，故反而成為成果收割者。也因此在適當的時機推出適當的產品，極為關鍵。產品開發的成功因素包括：

1. 在「產品開發」和「顧客取得」間取得協調，焦點設定於市場。
2. 設定優先順序。重點在於找出一項可以迅速吸引顧客的產品特色。
3. 非直線前進。必須不斷的檢討、修正。採用敏捷式+滾動式管理。
4. 現金流量最重要。

    包括程序、顧客參與意見等。向客戶請益，找出證明產品價值的「關鍵」點。將「顧客滿意度」列入產品開發進度的里程碑。要注意開發完善的產品不見得完全有利，因為這可能會燒掉太多錢。而是要製造適合目標客戶需求的就好。並且找到合適的銷售管理，然後集中心力為通路和聯盟構思雙贏策略。

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創業致勝經驗法則

• 組成至少3到4位成員的大型創業團隊。
• 確實延攬一位銷售或行銷人才進入創業團隊。
• 團隊是成功的關鍵。
• 在建立事業時，別擔心資金退場策略。
• 妥善管理現金。
• 鎖定某一個市場區隔。
• 慎選首位顧客，奠定發展基礎。
• 籌組有實效的董事會，不只是“看門狗”而已，還必須是“導師兼鬥士”。
• 創建獨特且高品質的產品或服務，然後打上不容易被忘記的品牌名稱。
• 抱持熱忱，享受創業過程